LinkedIn: la red por excelencia del sector B2B

Facebook sigue siendo la plataforma social más importante en el mundo del marketing a nivel global, pero su incidencia ha disminuido en un año del 54 al 52%. Mientras que LinkedIn, la segunda red con más presencia, ha experimentado un aumento del 17 al 21% desde 2014.

El porcentaje de firmas del sector B2B que utiliza las redes sociales supera ya el 83%, pero LinkedIn está arrebatando el sitio a Facebook en este entorno con un porcentaje del 41% frente al 30%; y sus perspectivas no podían ser mejores. Además, según el último estudio de Social Media Marketing Report, la presencia del entorno B2B en LinkedIn es del 88% frente al 61% si hablamos de B2C.

Son buenas razones para formar parte de esta red profesional en tu estrategia digital, ¿no crees?

Desde Connext hemos creado un manual con posibilidad de descarga para que os sirva de guía en este nuevo mundo que tantas posibilidades abre en cuanto a leads y oportunidades de negocio.

¿Cómo ayuda LinkedIn en nuestra comunicación corporativa?

Aunque tradicionalmente la red servía como plataforma donde publicar el currículum vitae, los últimos cambios han evolucionado hacia un entorno en el que abundan los contenidos profesionales que se pueden compartir, incluso, en grupos divididos por sectores.

Las empresas integran LinkedIn en su estrategia de comunicación porque:

1. Refuerza su identidad y su marca.
2. Da visibilidad a la plantilla.
3. Amplía la red de contactos profesionales.
4. Fomenta el intercambio de conocimiento.
5. Potencia los perfiles de cada uno de los miembros del equipo.
6. Comunica productos, novedades y acciones.

LinkedIn nos ayuda a construir redes muy interesantes para el crecimiento de nuestro negocio:

1. Establece sinergias empresariales: podemos localizar empresas con las que colaborar en nuestras estrategias de ventas, en compartir una inversión o en encontrar negocios en otros países que nos ayuden en nuestra internacionalización. LinkedIn también es una puerta muy interesante para descubrir proveedores más competitivos con los que trabajar.

2. Aumenta las ventas: LinkedIn es la red donde están las empresas, y por lo tanto, nuestros potenciales clientes y público como empresa B2B que somos. Así pues, un buen posicionamiento del negocio nos ayudará a conseguir una buena reputación ante nuestra audiencia y convertirlos en clientes.

3. Búsqueda de talento: el 93,6% de los usuarios de la red en España cuenta con estudios superiores y más de la mitad con estudios de postgrado o máster. Además, a la hora de elegir un candidato, el carácter público de los perfiles LinkedIn nos asegura una mayor veracidad de la información.

Puede que te estés planteando ya seriamente entrar en LinkedIn, pero ahora viene lo complicado y las dudas: “no sé cómo funciona”, “¿y si no optimizo bien la herramienta por falta de conocimiento?”… ¡No temas! Desde Connext nos comprometemos con la comunicación, con tu comunicación, y hemos creado un manual que te va a llevar de la mano por los entresijos y los imprescindibles de esta red social que tanto puede hacer por ti (y aún no lo sabes) hasta que integres la dinámica y puedas aprovecharla al máximo.

 




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10 trucos para potenciar el B2B desde redes sociales

Todo el mundo sabe de la importancia del social media para las empresas, pero muchos empresarios las abandonan una vez están lanzadas. A continuación pasamos a enumerar 10 consejos para fortalecer el engagement de tu negocio en redes sociales y en entornos B2B:

  1. Desarrolla un plan primero. Antes de adentrarte en el mundo del social media marketing es importante decidir a quién te vas a dirigir, qué contenido vas a proporcionarle y que redes sociales vas a utilizar
  2. Escucha a tu audiencia. Una parte crucial del éxito en social media se alcanza escuchando lo que tu audiencia te está diciendo. Presta atención a los posts que los usuarios escriben en tus páginas y asegúrate de responderlos.
  3. No compartir excesivos contenidos. Es importante comunicarte con tu audiencia, pero publicar con demasiada frecuencia puede ser negativo. Lo mejor es crear una programación consistente pero no abusiva.
  4. Ofrecer valiosos consejos e información. Cuando hables en la red social, ve más allá y no solo proporciones promociones. Comparte información que la audiencia pueda apreciar en relación con tu sector; esto construirá confianza y credibilidad en tu negocio.
  5. Hazlo corto. Es tentador hacer largos post en determinados temas, pero cuando hablamos en redes sociales, los posts cortos incrementan el engagement. La gente hoy en día tiene mucho déficit de atención; así que limita el contenido y ofrécelo en piezas fácilmente digeribles.
  6. Alimenta la viralidad. El contenido de las redes sociales puede alcanzar grandes audiencias sin ningún esfuerzo adicional por tu parte. Invita a tu audiencia a que comparta tus contenidos y pónselo lo más fácil posible.
  7. Comparte el contenido de terceros. Mientras tu audiencia quiere escuchar lo que tienes que decir, también apreciarán que les ofrezcas contenido interesante de otros. Esta es una situación doblemente positiva ya que se limita la cantidad de contenido que debes crear.
  8. Prueba lo mejor. Obtener lo máximo de tu contenido puede ser complicado si partimos de dudas acerca de cuándo es mejor publicar, qué es mejor publicar, y qué llamadas a la acción debemos configurar. La mejor manera de esclarecer estas dudas es probar, medir y seguir estrategias.
  9. Sigue a tu competencia. En cualquier rama del marketing es importante ver qué hacen nuestros competidores; lo mismo aplica al social media marketing. El objetivo no es copiar exactamente lo que ellos están haciendo, sino mostrar interés y estudiar como interactúan con sus fans y seguidores
  10. Elige tus redes sociales cuidadosamente. Es tentador unirse a un gran número de redes sociales. Empezar con unas pocas – aquellas donde tu audiencia tiene una fuerte presencia- y perfeccionar esas antes de establecerse en otras, es la opción más recomendable.

 

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¿Por qué una encuesta de satisfacción nos puede ser útil?

Apenas cabe duda de que los clientes felices son oro para el negocio, e investigar acerca de los niveles de satisfacción es donde la búsqueda del tesoro tiene inicio.

La satisfacción en el mundo de los negocios marca la diferencia entre el éxito y el fracaso o, por lo menos, entre la excelencia y la mediocridad, la expansión y el estancamiento. Pero no es fácil determinar los factores que la definen en este campo. Es duro, pero vital.
¿Y por qué es vital? Básicamente porque los clientes felices son fieles y, a la larga, esto genera mayores beneficios para nuestra empresa, y más en el ámbito B2B, donde los ciclos de venta suelen requerir tiempos más largos.

1. Tienes que tener claro lo que quieres y establecer una evaluación constante

Necesitas información para tomar las decisiones y es aquí donde entran las encuestas de satisfacción.
Saber qué es lo que necesitas saber es el paso más importante de todos y determina el tipo de preguntas que vas a hacer. Sólo cuando concluyas los “¿por qué?” pasarás a los “¿cómo?”

Hay muchas empresas que tratan de generar ese feedback en el día a día preguntando a sus clientes qué es lo que les molesta de su servicio, por ejemplo, o también estableciendo un espacio en el que puedan enviar y escribir sus sugerencias.

El alto valor de las encuestas a consumidores no se queda en el hecho de poder establecer grandes estadísticas que nos sitúen como referentes en algún punto del tiempo, sino que debe ser un proceso de evaluación continúo porque la satisfacción es algo que varía con asiduidad.

2. La encuesta al cliente

Puede que tu empresa necesite saber cómo responden los consumidores a un producto en un momento concreto, pero esto no significa que no se necesite una interacción más formal con el cliente, y por un período de tiempo más largo.

Si sólo tomas el pulso al feedback del día a día, lo que realmente estás obteniendo son las impresiones ante una interacción específica. Esto puede ser un análisis interesante tras una experiencia de venta concreta; pero con una encuesta de satisfacción más formal, conseguirás un cuadro más amplio de las perspectivas que los consumidores tienen de ti o de tu producto.

3. Frecuencia

La frecuencia con la que se realice una encuesta de satisfacción depende de la complejidad de la relación con el consumidor. Si las relaciones son complicadas porque, por ejemplo, son muchos los factores que intervienen en la decisión de compra, por norma general se necesitarán más encuestas.

Este factor también puede responder a los ciclos y ritmos del engagement, que en el caso del B2B suelen ser más largos.

4. ¿Qué preguntar?

La Net Promoter Score (NPS) es una herramienta que propone medir la lealtad de los clientes de una empresa basándose en sus recomendaciones con preguntas del tipo: “¿cómo de probable es que nos recomiendes/ recomiendes nuestro producto a un amigo?”

Es una buena herramienta porque permite que las encuestas sean cualitativas en naturaleza pero cuantitativas en resultados.

Elaborar y realizar este tipo de cuestionarios implica también un coste de dinero y de personal, pero es una oportunidad para fortalecer los niveles de satisfacción.

Es importante agradecer la participación a los clientes que han respondido a las encuestas. También es importante compartir feedback con ellos y dar indicaciones en clave de aprendizaje y futuras acciones que afectarán al negocio.

Cada día más, los clientes esperan que los empresarios los incluyan en sus círculos de discusión. Hay un énfasis importante en la colaboración y en la co-creación, donde los clientes juegan un importante papel desde el inicio del desarrollo del producto, especialmente en B2B.

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Marketing B2B: Cuando vender se vuelve un asunto complejo

Vender entre empresas es complicado. Más allá de no perder nunca de vista que, aun entre empresas, seguimos vendiendo siempre a personas, sí es cierto que un proceso de ventas B2B tiende a ser más largo y complejo -y requiere más información- que uno enfocado a la venta particular. ¿Por qué? Porque en una empresa cualquier compra debe estar racionalmente justificada y el beneficio que aporte debe compensar debidamente su coste. Esto significa que es necesaria una mayor cantidad de información para vencer las reticencias que puedan existir y, en consecuencia, que cualquier proceso de marketing B2B va a necesitar un montón de contenido.

El contenido es el mejor soporte para esta información necesaria, facilita la justificación interna de la compra y resuelve las dudas que se plantean durante el proceso. Además aporta elementos de juicio racionales que conduzca a la decisión final óptima para la organización. También se puede compartir entre todos los perfiles involucrados en el proceso de decisión de compra. Por eso el contenido es un factor competitivo diferencial para que una empresa B2B logre sus objetivos.

Múltiples interlocutores

Tal vez el factor determinante en esta necesidad de contenido sea la cantidad de perfiles involucrados en la compra. Habitualmente la adquisición de un producto o un servicio corporativo involucra a varios departamentos y no todos ellos tienen un perfil técnico. De hecho, aunque suele ser un trabajador de este perfil quien inicia el proceso -para satisfacer una necesidad de producción, para mejorar un proceso, etcétera-, es frecuente que la última palabra la tenga un equipo con perfil administrativo que autorice o no el gasto.

Por este motivo es tan importante trabajar con Buyer Persona como metodología de marketing. En cada uno de los perfiles involucrados en el proceso, las necesidades de información serán diferentes y, además, se producirán en momentos distintos del proceso de la compra. Mientras que los perfiles más técnicos buscan la aplicación del producto o el servicio, los responsables de estos y de la administración de la empresa quieren conocer el rendimiento que la compra tendrá en el desarrollo del negocio. El consumo de este contenido tampoco se produce de forma sincronizada y, si como hemos planteado, hay perfiles que inician el proceso y otros que lo finalizan, también deberá haber información diferenciada para cada uno de ellos en todos los momentos relacionados con la compra.

 Leads y marketing B2B

Esta diferenciación de perfiles contribuye a que el ciclo de compra se vuelve largo y, a menudo, se dilate mucho en el tiempo. Por este motivo no solo es importante realizar una captación de leads eficiente; también lo es gestionar estos contactos de la mejor manera posible de modo que, poco a poco, cualifiquen mejor a lo largo del proceso, es decir, estén más predispuestos a comprar. ¿Cómo conseguimos esta cualificación? Resolviendo las dudas que específicamente se producen a su nivel. Porque no se planteará las mismas preguntas un director de sistemas que un director financiero.

Obviamente una buena estrategia de Content Marketing resolverá estas dudas y permitirá atacar a cada uno de los perfiles con el material que más se adecua a sus necesidades, desde un libro blanco hasta una infografía, pasando por los artículos que se incluyan en el blog o su correspondiente recopilación en el newsletter. Cuanto más contenido -bien enfocado y dirigido-, mucho mejor. Porque hoy en día la información puede ser la clave que determine el éxito de una estrategia de marketing B2B.

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Cómo crear Buyer Persona para tu estrategia de marketing

Hay un término que empieza a sonar con fuerza en el mundo del marketing. Por encima de la separación entre B2B y B2C o lo que es lo mismo, la diferencia entre vender a empresas o particulares, se impone una nueva categoría que podría englobar a ambas: las ventas Human to Human o H2H, es decir, las ventas de persona a persona. Y es que, pese a que el marketing B2B tienen algunas características y necesidades bien diferentes a las que determinan las ventas a consumidores finales, es cierto que en última instancia, aun cuando vendemos a empresas debemos tener muy en cuenta que tratamos con personas.

Imprescindible en Content Marketing

Tal vez por eso hay una caracterización de nuestros clientes que todos los que trabajamos en B2B empezamos a asumir como imprescindible: la identificación de nuestras buyer persona o, simplemente, personas. Tanto si te planteas desarrollar una estrategia de Inbound Marketing o de Content Marketing como si, únicamente, quieres conocer mejor cuáles son las necesidades específicas de tus clientes, la clasificación de tu publico objetivo en buyer persona te va a ayudar a saber exactamente qué tipo de dudas se les plantean a la hora de enfrentarse a los productos y servicios que les estás ofreciendo.

Frente a los análisis y clasificaciones tradicionales de marketing que se basaban en criterios socio-demográficos para inventar perfiles poco útiles a la hora de desplegar acciones concretas, las persona nos ofrecen un punto de partida para empezar a ofrecerle al comprador lo que necesita. Porque una Buyer Persona es un ejemplo real de comprador basado específicamente en las preguntas que se hace cuando debe enfrentarse a la tesitura de tener que decidir si lo que le estamos ofreciendo es lo que necesita su organización.

En la piel del cliente

Cuando nos enfrentamos a la tarea de analizar a nuestras posibles Buyer Persona, debemos empezar por identificar qué está buscando conseguir ese comprador, cuál es su OBJETIVO dentro de la transacción. No solo en el medio plazo, también es importante juzgar cómo va a afectar esa decisión de compra en su papel dentro de la organización a la que pertenece.

Parece difícil alcanzar semejante grado de conocimiento sobre nuestro público pero lograrlo no solo es necesario. Es imprescindible. Afortunadamente no partimos de cero y es posible conseguirlo empezando por tratar de responder a una serie de cuestiones sobre él:

  • ¿Qué es importante para él? ¿Qué tipo de  valores debe asumir en su organización?
  • ¿Cuáles son sus motivos para un cambio? ¿Qué bloqueará o favorecerá ese cambio?
  • ¿A quién deberá convencer para que el cambio se haga posible?
  • ¿Qué preguntas se va a hacer?
  • ¿Dónde buscarán información para resolver sus dudas?

Es importante que a la hora de responder a estas preguntas tratemos de ser explícitos y no nos perdamos en vaguedades. La caracterización que hagamos debe ser útil; debe aportarnos una aproximación realista de qué tipo información debemos proporcionar a nuestro cliente a lo largo del proceso de compra. le para guiarlo en el proceso de compra.

Qué debe incluir tu Buyer Persona

Para facilitar que estos datos sean accesibles para el equipo y que nos permitan trabajar satisfaciendo específicamente esas necesidades de información que plantea nuestro cliente, lo ideal es crear una ficha para cada Buyer Persona. Estas fichas deben ser lo más completas posible e incluir datos como:

  • Qué tipo de contenido consume el cliente
  • Qué temas le interesan
  • Qué tipo de formatos le son más accesibles
  • Qué canales emplean
  • Para qué fases del proceso de compra necesita información y de qué tipo
  • Qué Keywords suelen buscar
  • Cuáles son las preguntas que se va a hacer

Como podréis ver, si logramos sistematizar toda esa información tendremos muchas pistas a la hora de diseñar nuestra estrategia, sobretodo si lo que nos planteamos es un trabajar a partir del Content Marketing que, sin duda, tan buenos resultados da dentro del entorno B2B. Perdón. H2H. Trabajar con fichas de Persona nos ayudará de manera ágil a identificar sobre qué escribir, cómo hacerlo y a través de qué canales promocionar dicho contenido.

¿Estás listo para empezar a empezar a trabajar con Buyer Persona? Entonces bájate nuestra ficha. ¡Seguro que te resulta de utilidad!

 

Ficha de buyer persona

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Cómo hacer que tus presentaciones cuenten historias

Una presentación es una herramienta que nos puede ayudar a vender un innovador producto o servicio, conseguir que se apruebe un proyecto o conseguir nuevos clientes para nuestra empresa.

El acto de la presentación es la oportunidad de diferenciarnos de los demás, diferenciar una organización o una causa y conseguir convencer a la audiencia de que nuestra idea o propuesta es la mejor opción. Pero no solo eso, es nuestra oportunidad para crear la necesidad irresistible en el receptor de que necesita tener nuestro producto y servicio con la mayor brevedad posible.

Y la forma en que las ideas se transmiten más eficazmente es a través de historias. Éstas atrapan nuestra atención rápidamente y son más fáciles de recordar que una lista de reglas. Hay cierta magia en la estructura de una historia que hace que sea asimilada y luego recordada por la persona que la recibe.

El rol del presentador es ayudar a la audiencia a viajar de una situación actual (status quo) a una nueva, ideal, especial y ese es el poder de la historia.

¿Cómo deberíamos preparar una presentación que nos ayude a conectar con nuestra audiencia?

Toda presentación debería estar formada por estas 3 partes: Inicio, zona media y final.

Inicio

Al principio de cada presentación debemos detenernos a describir la situación actual ¿Cómo estamos ahora? Remarcando las carencias, debilidades y necesidades actuales de la forma más objetiva posible (hechos).

A continuación describiremos la situación futura, la que conseguiremos con el nuevo producto o con el proyecto terminado.

Compararemos las dos situaciones y resaltaremos la diferencia para que se vea tan grande como sea posible. Este gap representa la diferencia entre un presente y un futuro en el que se ha adoptado nuestro producto o servicio.

Justo esta diferencia representa el valor que realmente aportará nuestro producto o servicio.

cómo hacer presentaciones B2B

Zona media

La parte central de la presentación debe defender la promesa que hemos hecho en el inicio, irá hacia atrás y hacia adelante de una manera repetida, viajando entre lo que es y lo que podría ser.

En esta parte, se pretende hacer la situación actual incómoda, incluso desagradable y mover al receptor hacia la necesidad de nuestro nuevo producto o servicio.

La zona media paralelamente dará respuesta a todas las dudas que tiene el receptor acerca de nuestra propuesta, incluso antes de que se las haya formulado:

  • ¿Qué posibles pegas puede tener el producto?
  • ¿Cómo me aseguro que me lo van a entregar a tiempo?
  • ¿Qué garantías me ofrecen?
  • ¿Tienen experiencia?
  • ¿Me transmiten confianza?

Final

Y para terminar, la presentación debe terminar mostrando la situación idílica que se alcanzará en el futuro, presentando a la organización una vez adoptado el nuevo producto o servicio. El receptor debe visualizar esa nueva situación donde ya ha satisfecho la necesidad creada y está disfrutando del nuevo producto o servicio, consiguiendo de esta forma el deseo del nuevo producto y la voluntad de compra.

Paralelamente, la presentación en su conjunto deberá estar enfocada a contar nuestra historia, la historia que nos ha llevado a desarrollar este producto o servicio, la historia que deberá enganchar al receptor y hacer que nos recuerde para siempre:

  • ¿Quiénes somos?
  • ¿Cómo descubrimos la necesidad actual del mercado?
  • ¿Qué motiva a nuestra organización a satisfacer esta necesidad?
  • ¿Cómo hemos creado el producto (dificultades, anécdotas)?
  • ¿Qué otros productos hemos desarrollado?
  • ¿Quiénes son nuestros clientes?
  • ¿Cuáles son nuestros planes de futuros?

En conclusión, las presentaciones son una gran herramienta para ayudarnos a comunicar nuestros proyectos o a vender nuevos productos, conocer la técnica que nos ayude a crear presentaciones que sean recordadas por la audiencia y enganchen, nos ayudará a comunicarnos mejor con nuestros clientes y en definitiva, vender más.

Más información

Nancy Duarte: The Secret Structure of Great Talks 

Garr Reynolds: Presentacion Zen

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Presentaciones B2B: 3 ideas para abordarlas

En el entorno B2B hacemos multitud de presentaciones a diario. A veces las preparamos con muy poco tiempo, pensando únicamente en lo que queremos contar y no nos paramos a pensar en lo que el otro quiere escuchar. Sin embargo la clave del éxito de una presentación está, precisamente, en saber qué necesita saber específicamente nuestro interlocutor. Esto es especialmente importante en el entorno B2B donde cada presentación se concibe con un objetivo determinado.

Ese es precisamente el factor clave a la hora de pensar y desarrollar una presentación: ¿qué es lo que queremos conseguir? ¿a quién nos dirigimos? Obviamente las respuestas a estas preguntas van a determinar el contenido, la estructura e incluso las herramientas. Porque en general casi todas las presentaciones corporativas se preparan teniendo en cuenta dos necesidades fundamentales: o bien buscar dar a conocer la empresa o bien son herramientas de ventas para el equipo comercial.

 

Un escaparate para la empresa

Es frecuente que el equipo de la empresa, sobre todo el equipo directivo, deba presentar la corporación en foros muy diversos y antes públicos bien diferentes. En ocasiones las presentaciones tienen lugar ante colegas del sector pero muchas otras veces los receptores de la comunicación son personas ajenas a la realidad del mercado: instituciones, estudiantes o responsables de la administración son un público habitual para determinado tipo de presentaciones corporativas.

La brevedad, la concisión y la necesidad de mantenerse fiel a las ideas fundamentales son los principios que deben guiar este tipo de presentaciones. Es necesario ser capaz de condensar lo máximo posible el contenido para no abrumar al interlocutor. Además, tenemos que ser capaces de que aislar tan solo cuatro o cinco ideas fundamentales y volver recurrentemente a ellas para facilitar que el público asimile el mensaje que nos hemos marcado como objetivo.

Presentación institucional de nuestro cliente  Tecnidex

Presentación institucional de nuestro cliente Tecnidex

 

Un arma de venta

Pero más allá de servir para dar a conocer la empresa, las presentaciones son una poderosa herramienta para ayudar al equipo comercial a vender más. La clave entonces está del lado del producto. El contenido institucional debe ponerse al servicio de la acción de ventas de manera que este ha de prepararse pensando en:

  • Presentar la empresa
  • Poner en valor el know-how de su equipo
  • Paliar las posibles reticencias del cliente de cara a la empresa (contrarrestar las debilidades de un DAFO)

Tras este contenido corporativo llega el turno del portfolio o catálogo en el que los productos de la empresa deben estar bien presentes. No es necesario mostrarlos de manera pormenorizada. La clave aquí se encuentra en la organización de los mismos pensando específicamente en responder a las necesidades de cada cliente, si puede ser con ejemplos, mejor.

Diapositiva de Portfolio de Grupotec Renewables

Diapositiva de Portfolio de Grupotec Renewables

En la presentación que preparamos junto a Grupotec Renewables para dotar a su equipo directivo de una sólida herramienta comercial construimos un portfolio de proyectos basados en fichas que los propios profesionales de la empresa se encargan de actualizar en función de los nuevos proyectos entregados.

 

Una buena imagen

Obviamente este contenido debe envolverse con la mejor apariencia posible. Una imagen que no sólo ha de estar en consonancia con la identidad corporativa de la empresa; también debe atraer y sorprender en la medida de lo posible. La inclusión de imágenes evocadoras, el uso de vídeos o, incluso, la inclusión de animaciones o el recurso a un formato animado, pueden marcar la diferencia a la hora de lograr que nuestra presentación cumpla su objetivo comercial.

Presentación Canal Retail de Helados Nestlé

Presentación Canal Retail de Helados Nestlé

Ese fue, por ejemplo el motivo principal que nos llevó a desarrollar una presentación para Helados Nestlé en formato animado, en la que las diapositivas se sucedían con ritmo audiovisual y las imágenes, los sonidos y los gráficos se combinaban para destacar los mensajes que el cliente deseaba enfatizar.

 

El decálogo para una buena estrategia de Content Marketing

Una estrategia definida. Eso es lo que le falta a gran cantidad de blogs y páginas web para mejorar su Content Marketing que no acaba de despegar. En la actualidad, solo el 44% de la empresas norteamericanas reconoce tener un plan definido en su estrategia de Content Marketing.

“Además de escribir”, apunta Jesse Noyes, director de Contenidos en Kapost, “hay que ser consistentes“. Una de las opciones propuestas por varios expertos en comunicación corporativa es establecer un guión y, sobre todo, cumplirlo de forma sistemática. “Lo que más importa es un buen contenido con una periodicidad establecida. El público tiene que saber qué esperar y cuándo esperarlo”, dice Noyes.

Muchas estrategias decaen en el intento por no ser constantes en la producción de contenido. Es el momento en el que la frustración y la improvisación entran en juego. Puede ser por una mala definición de las tareas o por una simple relajación en el tratamiento del contenido.

Por eso, Jodi Harris,  directora de Contenidos en Content Marketing Institute, comparte también la idea de tener un calendario de publicaciones a seguir. “Mantener un calendario actualizado hace más fácil encontrar un tema que nos inspire o simplemente, ideas iniciales”, escribe en uno de sus post.

The Content Marketing Institute propone en varios de sus artículos redactar un plan con los siguientes puntos, que ayudarán a crear un hábito sólido en la producción de contenido:

  • identificar el tema o motivo del contenido.
  • Identificar el público objetivo.
  • Asignar un autor y un editor que compruebe el contenido.
  • Formato en el que se publicará el contenido.
  • Determinar los canales de distribución (redes sociales, newsletter…)
  • Definir qué tipo de materiales o recursos extra harán falta.
  • Hacer uso de recursos visuales para ser un buen reclamo en redes y dar más consistencia a la marca.
  • Optimizar el contenido para SEO y redes sociales (keywords, URL…)
  • Establecer plazos de redacción, comprobación y distribución.
  • Publicar y promocionar el resultado final.

Más que la cantidad del contenido, lo primero que hay que tener en cuenta es el proceso de producción — bastante útil en grandes corporaciones o empresas con varios departamentos — . “Cantidad no significa nada sin consistencia“, destaca Noyes en referencia a este tipo de planes.

También puede ser que, por las características de una empresa, los puntos a seguir se vean modificados o recortados, lo cual no supondría ningún problema. La rutina de repetir siempre los mismos procesos junto con un contenido de calidad es lo que acabará dando mejor resultados, como apuntan las estadísticas. Según HubSpot/Smart Insights, el 58% de las empresas europeas ha visto mayor efectividad en su contenido cuando se ha trabajado bajo una estrategia previamente definida. Además, la mitad de los encuestados ha experimentado un retorno de su inversión en Content Marketing.

Este decálogo para una estrategia podría estar enfocado para desarrollarse desde dentro de la propia empresa. Sin embargo, hoy en día es más habitual que empresas externas, especializadas en Content Marketing, lo definan y apoyen en su ejecución.

Vídeo y B2B, una combinación eficaz

Ya lo comentábamos hace poco. El vídeo no solo es tendencia; es una necesidad para la mayoría de empresas que necesitan llegar a sus clientes de manera directa y efectiva. La capacidad de transmitir ideas y conceptos rápidamente y de una forma divertida que tiene el vídeo ha hecho que los audiovisuales multipliquen su presencia en las Webs en un 400% en el último año. Uno de los sectores donde más se consolida el uso del audiovisual es el marketing B2B, el marketing entre empresas. Algo bastante lógico si tenemos en cuenta el el vídeo representa la mejor herramienta para transmitir de una manera sintética y visual los aspectos más relevantes de un producto o servicio.

Tal vez los vídeos carezcan de la profundidad que puede aportar un contenido textual o de la posibilidad de ser analizados pormenorizadamente como sucede con una infografía. Pero la fuerza que tiene la imagen en movimiento supera con creces sus carencias. Por eso cada vez más empresas emplean los audiovisuales dentro de sus estrategia de contenidos. Especialmente en sectores con un alto componente técnico como las TIC. Según The Content Marketing Report, elaborado a finales de 2014, el vídeo es ya la quinta herramienta de Content Marketing más utilizada por las empresas B2B.

El vídeo es una eficaz herramienta B2B

¿Por qué sucede esto? ¿Por qué el vídeo es una eficaz herramienta B2B? Es dificil apuntar una única razón y, de hecho, son varios los motivos de este éxito. Sin embargo sí hay algunos factores que podemos apuntar tres razones como determinantes:

  • Las compras B2B requieren gran cantidad de información de fuentes diversas; el vídeo es una excelente herramienta para resumirlas.
  • Los negocios B2B suelen involucrar a diferentes interlocutores dentro de la empresa y el vídeo es una buena manera de que compartan entre ellos la información básica sobre un proveedor.
  • El perfil de los decisores, dentro de la empresa, es variado y no todos tienen el mismo nivel; un vídeo puede ser una muy buena manera de emitir un mensaje homogéneo que pueda ser entendido por todos.

La tecnología a la vanguardia

Estas características hacen que los sectores con los procesos de compra más complejos como las TIC recurran con frecuencia a piezas audiovisuales para plantear una aproximación a sus soluciones. Incluso en temas aparentemente muy técnicos es posible llegar a una pieza asequible para todo el público dentro de la compañía.

Business@Mail Pharma, un ejemplo de cómo presentar un producto TIC en vídeo

Una muestra de esto son, por ejemplo, los vídeos sobre facturación electrónica que nuestro cliente Edicom publica en su canal de YouTube. Gracias a ellos un potencial cliente puede aproximarse al tema de la facturación electrónica en la administración pública y formarse una opinión, o incluso reconocer una necesidad, en apenas dos minutos que es el tiempo que dura este vídeo.

Presentaciones más dinámicas

Pero el vídeo no tiene por qué quedarse únicamente en los canales de Youtube. Hay ocasiones incluso en las que el audiovisual es una opción excelente para condensar los aspectos clave de una presentación dirigida incluso al equipo de la propia compañía. Grandes marcas de todo tipo emplean el formato audiovisual para aligerar jornadas técnicas y convenciones, resumiendo los aspectos clave de las presentaciones en un audiovisual y entregando dossieres más extensos a los profesionales de la empresa para que puedan estudiar estos materiales en profundidad.

Video B2B

Jornada de grabación para Helados Nestlé (imágenes: Terratrèmol Films)

En los últimos meses hemos trabajado en esta línea para clientes como Helados Nestlé y hemos conseguido una excelente acogida por parte de la red comercial de la empresa para este tipo de piezas creativas en vídeo, dirigidas principalmente a las jornadas internas de dinamización comercial.

Y es que dentro de una cultura cada vez más audiovisual como la nuestra el vídeo es un contenido valioso. Genera oportunidades de negocio dentro del ámbito B2B y se está convirtiendo en una pieza clave en la estrategia digital de cualquier empresa.

 

5 tendencias del Content Marketing en 2015

Con el inicio de cada año, nos planteamos nuevas metas que nunca antes nos hemos propuesto o que, sinceramente, hemos apartado durante largos años con aquella temida frase de “El 1 de enero empiezo a…”. Y también lo hacemos en lo profesional. Precisamente, dentro del Content Marketing, hay que renovarse constantemente porque los hábitos y tendencias cambian muy a menudo. Dejando atrás 2014, un año en el que esta forma de marketing en Internet acabó por convertirse en una obligación para cualquier empresa, 2015 puede ser el año en el que la comunicación corporativa en Internet vuelva a cambiar significativamente, como varios analistas apuntan.

Uno de los análisis más sólidos es el de Rachel Foster, publicista y CEO de Fresh Perspective. En cinco breves puntos detalla las posibles tendencias que veremos durante este año y que podríamos resumir en un contenido más humanizado, un regreso a los newsletters en detrimento de las redes sociales y donde premiarán los textos bien escritos y trabajados. Pero, entremos en detalle:

Lo primero de todo será tener una estrategia definida y por escrito de los objetivos en cuanto al contenido y la comunicación. Es la pieza básica para poder pasar al siguiente punto, que es la tendencia a escribir un contenido dinámico y dirigido hacia las personas, no hacia puros consumidores. Será el momento de olvidarse del argot y establecer un mensaje comprensible para cualquier lector que visite un sitio web. Eso nos hará establecer una conexión más directa con el usuario, que podrá recomendarnos a través de foros, redes sociales y fidelizarse con el contenido que se vaya publicando.

Sin embargo, pese a que los usuarios hablen de nosotros en redes sociales, la comunicación corporativa presenta una tendencia de regreso al newsletter. Incluso medios digitales como The New York Times o Politico han recuperado esta forma de compartir contenido tras volcarse previamente en las redes. Según datos de Content Marketing Institute, del 84% de los comunicadores B2B que usa Facebook, solo un 32% lo considera efectivo. Mientras, los e-mails son entregados en un 90%, explican datos de Forrester Research. ¿Por qué no cambiar entonces?

Es más, otro de los expertos en Content Marketing, Neil Patel, invita a integrar el contenido con tu e-mail marketing y redes sociales al mismo tiempo. “El problema es que muchas veces estos departamentos no están conectados. Si se consigue crear una coherencia y uniformidad en el mensaje de ambas plataformas, la estrategia de marketing será mucho más efectiva”, apunta el cofundador de KISSmetrics and Crazy Egg.

Todo lo anterior tendrá un mayor éxito si los textos son originales y están bien cuidados. Rachel Foster lo define como “Writing like a boss” (Escribir como un jefe, en español). Cuanto mejor sea nuestro texto, más clientes potenciales podremos atraer.

El tiempo ya ha empezado a correr en 2015 y varias de estas tendencias aquí descritas se dejaron ver tímidamente en 2014. Muchas acabarán por asentarse este curso, al igual que otras acabarán reformulándose. Lo importante al final será saber llevar una eficiente estrategia bajo cualquier circunstancia.