Todo especialista de marketing sabe que esta disciplina ha pasado por muchas formas a lo largo de su existencia. Según las Generaciones del marketing de Homs, su desarrollo comienza en la década de los 50, donde destaca la masificación de productos y la pasividad del consumidor. Pero del mismo modo que iba evolucionando el mundo, también lo iba haciendo el marketing, desarrollándose hacia una publicidad más allá de la venta: el Marketing Relacional.
Con el desarrollo de nuevas tecnologías ha cambiado radicalmente la percepción del mundo. Los medios de comunicación, las relaciones personales y laborales han evolucionado, y con ello el mercado y el modelo de marketing, reclamando una comunicación y feedback constante entre público-producto.
¿Qué es el Marketing Relacional?
Antes de adentrarnos en el mundo Inbound vamos a explicar cuál fue su predecesor: el Marketing Relacional o también conocido como marketing de relaciones.
Esta disciplina nace a partir de un cambio en la orientación estratégica de marketing, que iba de la búsqueda por captar clientes, a la búsqueda de su satisfacción. Y es que nada tendría sentido si se consiguieran muchos clientes, pero no conservásemos ninguno… Por ello, para contribuir con el éxito de la empresa es necesario construir relaciones a largo plazo .
“Un cliente satisfecho no sólo volverá a nosotros, sino que nos recomendará”
El marketing tradicional había olvidado las verdaderas necesidades de los consumidores, asumiendo el rol pasivo de éstos y creando un mensaje de forma unidireccional. En cambio, el Marketing Relacional apuesta por las relaciones “tú a tú”, creando experiencias únicas en cada cliente, para que además de disfrutar del producto o servicio, pueda recordarlo.
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Puntos claves del Marketing de relaciones
– El cliente. Su opinión es fundamental y para conseguir que la estrategia funcione, toda la organización debe estar alineada en torno a él.
– Visión a largo plazo. El marketing de relaciones no busca que las ventajas sean inmediatas, sino que quiere establecer una relación de confianza y establecer lazos con el consumidor.
– Win-Win. Apuesta por la mentalidad “ganas, gano”.
– Fidelización. Su principal objetivo es conseguir que el cliente fidelice con la marca y tenga interés en establecer futuras relaciones.
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Inbound Marketing: la evolución del marketing de relaciones
A pesar de que el marketing de relaciones lleva mucho tiempo entre nosotros, actualmente nos encontramos con una versión mejorada: el Inbound Marketing, un enfoque de marketing de atracción que se nutre en muchos de sus principios del Marketing Relacional.
Para que una estrategia de Inbound sea efectiva es necesario comprender quién es tu cliente ideal y una vez tienes definido este punto, deberás adecuar tu oferta de contenido a las distintas fases de compra. Con este proceso a medio-largo plazo, conocerás mejor las necesidades del usuario y podrás ofrecerle un contenido de valor, un paso primordial para convertirlo finalmente en un prescriptor de tu producto o servicio.
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Fases del Inbound Marketing
– Atracción. Con el fin de conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, habrá que desarrollar una estrategia completa de marketing de contenidos con información útil y relevante para ellos. De esta forma atraeremos tráfico de calidad hacia las diferentes páginas de la empresa.
– Conversión. El siguiente paso consistirá en convertir esos visitantes en oportunidades de venta. Para ello será necesario llevar a cabo distintas técnicas para poder recabar información del contacto, como ofrecer contenido de especial interés para el buyer persona, que lo incite a rellenar un formulario de datos a cambio de la descarga.
– Cierre. Para tratar de manera óptima los leads ya generados, se han de utilizar técnicas de automatización del marketing para dirigirles hacia la compra.
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– Fidelización. Una vez hemos captado a nuestro cliente es de vital importancia seguir estrechando vínculos de confianza para su fidelización. Esto lo conseguiremos con una escucha activa, a través de encuestas o entrevistas, para posteriormente ofrecer contenido especializado como pueden ser ebooks, tutoriales o webinars.
La metodología Inbound es la mejor manera de convertir a desconocidos en clientes y promotores de tu empresa. Como bien dijo Philip Kotler, considerado el padre del marketing moderno, “la mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos”.
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