Agilizar el proceso de compra industrial no es una tarea fácil. En muchos casos la empresa industrial no acaba de reconocer con exactitud cuál es su problema o necesidad. En otras ocasiones, la superabundancia de información aportada por los distintos proveedores dificulta la elección del más adecuado. Por fortuna, hoy existen una serie de herramientas o acciones de marketing que, asentadas sobre una firme estrategia, pueden empujar a tus clientes potenciales a lo largo de las diferentes etapas de su proceso de compra.
Una estrategia digital para conectar con tus clientes industriales
Las empresas proveedoras de productos o servicios industriales necesitan fortalecer su imagen digital para seguir siendo competitivas. Los compradores tienen un recurso infinito en sus manos para formar sus decisiones de compra: internet. Sin una presencia activa y estratégica en la red, cada vez es más difícil captar clientes. Los tiempos de derribar puertas frías van poco a poco llegando a su fin. Las empresas buscan optimizar al máximo sus recursos y para ello ya disponen de numerosa información online para encontrar la mejor opción calidad-precio. Sí, hoy en día la batalla se libra en internet, y si las empresas no son activas en la red, difícilmente captarán la atención de sus clientes potenciales.
Llegó el momento de la introspección: ¿Esta mi web enfocada a la captación de leads? ¿Se genera contenido que responde a las necesidades de mis clientes? ¿Conecto con mis clientes en los entornos digitales donde son activos? Si tienes un no por respuesta ante estas cuestiones, he de recomendarte el seguimiento de una estrategia digital b2b que se sustente sobre una estrategia de inbound marketing. ¿Por qué? Porque empezarás a usar ciertas herramientas digitales bajo un enfoque de marketing de resultados. Esta nueva perspectiva te permitirá generar atracción y mejorar tu vinculación con los comportamientos de tus clientes.
¿Cómo agilizar el proceso de compra industrial?
- El blog corporativo: tu web debe contener un espacio donde se publique de forma regular. No confundir con compartir contenido corporativo o las virtudes de la empresa sin más. El blog debe responder a las necesidades de tus buyer persona o clientes potenciales. ¿Cuáles son los pasos a seguir?
- Estudio de palabras clave. En este sentido, conviene hacer un estudio previo donde se recojan las palabras clave que utilizan nuestros clientes y que conectan directamente con nuestros productos o servicios.
- Visión de las etapas de compra de tus clientes. La metodología inbound nos habla de tres dentro del buyers journey: conocimiento, consideración y decisión. Cada una de estas etapas se ataca con un contenido muy diferenciado. Lo ideal es que nuestros contenidos encuentren la balanza perfecta entre todas estas etapas para impactar a la máxima audiencia.
- Asignación de objetivos de posicionamiento. El fin último de cada artículo debe ser mejorar el posicionamiento de la empresa ante determinadas palabras clave. De esta forma, cada artículo atacará una o dos keywords.
- Redacción y medición. Una vez tu contenido esté en la red, es hora de analizar periódicamente cómo evoluciona su posicionamiento con herramientas como rankerizer o serplab.
- Las redes sociales: una vez nuestro blog empieza a generar contenido, es hora de empujar su difusión. Para ello las redes sociales son la mejor herramienta. Utilízalas con claros objetivos de negocio: mejorar las visitas de la web, captar leads, interactuar con referals que puedan compartir los contenidos de tu blog…
«No olvides difundir de forma periódica los contenidos de tu blog. Si mantienen su relevancia, ¿por qué no seguir dándoles difusión?»
- El marketing automation: la herramienta que puede convertirse en tu comercial más rentable. ¿Qué es exactamente? Una estrategia de emails automatizados cuyo objetivo es trabajar el lead nurturing (cualificación de leads) y mejorar la información que dispones de ellos. Recuerda que generar confianza y mostrar liderazgo es la principal baza para convencer a tus leads y convertirlos en clientes. Programa un primer email de bienvenida cada vez que obtienes un primer contacto (descarga de un documento, formulario de contacto, subscripción al newsletter…). Demostrarás un interés por el lead que deberás alimentar con más emails enfocados a convencerle de que tú tienes lo que realmente necesita.
Herramientas orientadas a resultados
Cómo habéis podido comprobar, el enfoque que aporta el inbound marketing es lo que permite relacionar todas estas acciones en un proceso de trabajo orientado a resultados. Mantener esta visión estratégica es la mejor forma de mejorar tu ROI en marketing para optimizar tus recursos. En definitiva, todas tus acciones deben interrelacionarse para que tu imagen digital sea lo suficientemente convincente para empujar tus ventas y generar más negocio.
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