Una presentación es una herramienta que nos puede ayudar a vender un innovador producto o servicio, conseguir que se apruebe un proyecto o conseguir nuevos clientes para nuestra empresa.
El acto de la presentación es la oportunidad de diferenciarnos de los demás, diferenciar una organización o una causa y conseguir convencer a la audiencia de que nuestra idea o propuesta es la mejor opción. Pero no solo eso, es nuestra oportunidad para crear la necesidad irresistible en el receptor de que necesita tener nuestro producto y servicio con la mayor brevedad posible.
Y la forma en que las ideas se transmiten más eficazmente es a través de historias. Éstas atrapan nuestra atención rápidamente y son más fáciles de recordar que una lista de reglas. Hay cierta magia en la estructura de una historia que hace que sea asimilada y luego recordada por la persona que la recibe.
El rol del presentador es ayudar a la audiencia a viajar de una situación actual (status quo) a una nueva, ideal, especial y ese es el poder de la historia.
¿Cómo deberíamos preparar una presentación que nos ayude a conectar con nuestra audiencia?
Toda presentación debería estar formada por estas 3 partes: Inicio, zona media y final.
Inicio
Al principio de cada presentación debemos detenernos a describir la situación actual ¿Cómo estamos ahora? Remarcando las carencias, debilidades y necesidades actuales de la forma más objetiva posible (hechos).
A continuación describiremos la situación futura, la que conseguiremos con el nuevo producto o con el proyecto terminado.
Compararemos las dos situaciones y resaltaremos la diferencia para que se vea tan grande como sea posible. Este gap representa la diferencia entre un presente y un futuro en el que se ha adoptado nuestro producto o servicio.
Justo esta diferencia representa el valor que realmente aportará nuestro producto o servicio.
Zona media
La parte central de la presentación debe defender la promesa que hemos hecho en el inicio, irá hacia atrás y hacia adelante de una manera repetida, viajando entre lo que es y lo que podría ser.
En esta parte, se pretende hacer la situación actual incómoda, incluso desagradable y mover al receptor hacia la necesidad de nuestro nuevo producto o servicio.
La zona media paralelamente dará respuesta a todas las dudas que tiene el receptor acerca de nuestra propuesta, incluso antes de que se las haya formulado:
- ¿Qué posibles pegas puede tener el producto?
- ¿Cómo me aseguro que me lo van a entregar a tiempo?
- ¿Qué garantías me ofrecen?
- ¿Tienen experiencia?
- ¿Me transmiten confianza?
Final
Y para terminar, la presentación debe terminar mostrando la situación idílica que se alcanzará en el futuro, presentando a la organización una vez adoptado el nuevo producto o servicio. El receptor debe visualizar esa nueva situación donde ya ha satisfecho la necesidad creada y está disfrutando del nuevo producto o servicio, consiguiendo de esta forma el deseo del nuevo producto y la voluntad de compra.
Paralelamente, la presentación en su conjunto deberá estar enfocada a contar nuestra historia, la historia que nos ha llevado a desarrollar este producto o servicio, la historia que deberá enganchar al receptor y hacer que nos recuerde para siempre:
- ¿Quiénes somos?
- ¿Cómo descubrimos la necesidad actual del mercado?
- ¿Qué motiva a nuestra organización a satisfacer esta necesidad?
- ¿Cómo hemos creado el producto (dificultades, anécdotas)?
- ¿Qué otros productos hemos desarrollado?
- ¿Quiénes son nuestros clientes?
- ¿Cuáles son nuestros planes de futuros?
En conclusión, las presentaciones son una gran herramienta para ayudarnos a comunicar nuestros proyectos o a vender nuevos productos, conocer la técnica que nos ayude a crear presentaciones que sean recordadas por la audiencia y enganchen, nos ayudará a comunicarnos mejor con nuestros clientes y en definitiva, vender más.
Más información
Nancy Duarte: The Secret Structure of Great Talks
Garr Reynolds: Presentacion Zen
