Sobre la empresa
ARANER constituye un grupo empresarial EPC innovador y multidisciplinar, que involucra actividades de diseño, fabricación, ingeniería, aprovisionamiento y construcción.
Su misión es implementar sistemas de refrigeración y calefacción sostenibles que minimicen el impacto ambiental reduciendo el consumo de recursos energéticos (energía, agua, etc.) y utilizando refrigerantes respetuosos con el medio ambiente.
Por qué se pone en contacto con nosotros
Araner contactó con Connext porque necesitaba mejorar sus resultados, optimizar la estrategia de marketing y alinear a su equipo comercial con un claro objetivo: incrementar los leads cualificados para ventas (SQLs) aumentando en consecuencia las oportunidades de negocio.
Estaban llevando a cabo una estrategia de marketing con la que no conseguían los resultados esperados, ya que cada vez estaban adquiriendo contactos menos cualificados y se identificaron oportunidades de optimización en SEO y campañas pagadas para maximizar resultados.
Además, como objetivo más concreto, querían ampliar su rango de actuación y potenciar la línea de district heating en países como Dinamarca, Suecia, Canadá o EEUU. Por esto, era necesario potenciar su visibilidad y posicionar a la empresa en estos mercados.
Necesitaban mejorar la estrategia de posicionamiento orgánico y comunicación a través de contenido de calidad que permitiese generar contactos de alto valor y potenciar la conversión en los países objetivo.
Objetivos de tráfico:
- Incrementar el número de visitas a la web y mejorar el posicionamiento SEO.
Objetivos de conversión:
- Potenciar la captación de leads altamente cualificados, así como de leads provenientes de países objetivo.
Objetivos de comunicación:
- Posicionar a Araner como experto en district heating, district cooling y data center, dando más visibilidad a sus proyectos y a su trabajo diario en un gran número de países.
“Araner llegó a nosotros con mucho tráfico hacia su web y bastantes contactos nuevos al mes. El reto era que todo eso fuera de mucha más calidad. Desde Connext, con una estrategia clara y un seguimiento diario, conseguimos mejorar tanto la cantidad como la calidad desde los primeros meses. El seguir trabajando con ellos después de varios años nos permite ir optimizando la estrategia y adaptándolas a sus necesidades y a las del mercado, que van evolucionando con el tiempo”.
Anna Gimeno
Account Manager en Connext
Solución
Diseñamos una estrategia que combinaba acciones de inbound marketing y comunicación. Por un lado, creamos llamadas a la acción para cada uno de sus assets (ebooks y casos de éxito), mejorándolos y ampliándolos, e incluyéndolos estratégicamente en la web para potenciar la conversión.
En paralelo, optimizamos su posicionamiento SEO con un nuevo estudio de palabras clave relevantes para su buyer persona, planificamos el calendario de contenidos del blog y actualizamos los artículos existentes para acelerar resultados.
También mejoramos las campañas de pago, afinando la definición de audiencias a partir del conocimiento profundo de los clientes de Araner: sus necesidades, puntos de dolor y cómo la propuesta de valor de la compañía respondía a ellos.
Activamos la estrategia de comunicación en LinkedIn con un enfoque mixto: publicaciones orientadas a conversión, generación de tráfico y visibilidad de marca. Compartimos proyectos, metodología, equipo y tecnología, no solo para mostrar actividad, sino para comunicar con claridad que Araner sabe lo que hace y hacia dónde va, posicionándola como referente en el sector energético.
Los primeros meses mostraron un aumento notable del tráfico y una mejora sustancial en la calidad de los leads. Esto permitió evolucionar el proyecto, originalmente centrado en generación de demanda, hacia etapas más próximas a la venta. Implementamos procesos automatizados de nutrición para acompañar a los prospectos a lo largo del ciclo comercial y optimizamos la operativa en el CRM.
Además, analizamos y ajustamos el proceso de clasificación de contactos, automatizando esta etapa para liberar tiempo del equipo comercial y mejorar la eficiencia en ventas.
+67%
tráfico web superando las 80.000 visitas trimestrales+230%
de incremento en la conversión, alcanzando los 281 contactos al mes+86%
comunidad en Linkedin, consiguiendo superar los 46000 seguidores.El proyecto paso a paso:
El objetivo del proyecto era claro: aumentar el tráfico (especialmente orgánico), fortalecer la comunicación y, sobre todo, mejorar la conversión de leads cualificados. Todas las acciones se enfocaron en esos tres pilares, partiendo de un análisis exhaustivo del negocio, el mercado objetivo y la competencia, para aplicar metodologías efectivas. El proceso se estructuró en las siguientes etapas:
Roadmap
Desde el inicio, trabajamos en la definición de un plan de marketing digital. Analizamos a fondo la situación de la empresa, las acciones realizadas hasta el momento y el entorno competitivo. También definimos el buyer persona y profundizamos en sus motivaciones, retos y factores clave de conversión.
En paralelo, establecimos la alineación entre marketing y ventas, definiendo procesos y objetivos comunes. A partir de allí, trazamos la estrategia combinando inbound marketing, campañas paid, comunicación y sinergia comercial.
Inbound
La prioridad fue ordenar y optimizar la estrategia inbound existente. Realizamos un análisis profundo de keywords y planificamos el contenido de los meses siguientes. Al mismo tiempo, trabajamos en la conversión: se crearon CTAs y pop-ups en los artículos del blog, y se dio visibilidad a los assets existentes (ebooks técnicos, casos de éxito) tanto en LinkedIn como en las campañas de email.
En los últimos meses, además, comenzamos una estrategia de backlinking para mejorar el posicionamiento en mercados clave y aumentar la autoridad de dominio del sitio web.
Al aumentar la captación de leads, también apostamos por la nutrición. Segmentamos la amplia base de datos por línea de negocio para personalizar las campañas de email marketing, asegurando que cada usuario recibiera contenido realmente relevante.
Paid ads
Centrándonos en LinkedIn Ads, revisamos las campañas anteriores y detectamos áreas de mejora. A partir de ahí, diseñamos campañas nuevas por línea de negocio, con segmentaciones más precisas y mensajes alineados a cada perfil objetivo.
Testeamos diferentes anuncios por campaña y optimizamos formatos e imágenes en función del rendimiento obtenido. Realizamos un seguimiento semanal, para detectar rápidamente oportunidades de mejora.
| Enero 2022 | Octubre 2023 | ||
| Leads totales | 95 | 285 | +200% |
| Orgánicos | 48 | 147 | +206% |
| De pago | 47 | 78 | +65% |
| MQLs totales | 29 | 153 | +424% |
| Orgánicos | 20 | 111 | +455% |
| De pago | 9 | 42 | +366% |
| CPC | USD 2,96 | USD 1,48 | -50% |
| CPL | USD 23,24 | USD 17,32 | -34% |
| Inversión | USD 1092,64 | USD 1402,92 | +28% |
Redes sociales
Para posicionar la marca en LinkedIn y aumentar su visibilidad y engagement frente al público objetivo, optamos por un enfoque dual que combina contenido corporativo con el impulso de marcas personales.
Desde la página de empresa, publicamos tanto actualizaciones institucionales como contenidos que destacan los grandes proyectos en los que trabaja la compañía. En estos casos, ponemos el foco en los desafíos técnicos y los avances de ingeniería que permiten mejorar la eficiencia energética. Esta estrategia se complementa con carruseles e infografías técnicas sobre district cooling, district heating y data centers.
En paralelo, potenciamos los perfiles personales de los líderes de unidad de negocio, ayudándolos a contar pequeñas historias que reflejan su experiencia y aportan cercanía a la comunicación de la marca.
En ambos casos, logramos un aumento notable en la cantidad de seguidores, las impresiones y el engagement de las publicaciones.
Alineación Marketing–Ventas
El equipo comercial buscaba minimizar el tiempo invertido en revisar contactos no cualificados, ya que este trabajo se hacía de forma manual.
Para ello, definimos claramente las etapas del ciclo de vida del lead (Lead, MQL, SQL) en base a criterios consensuados. Luego, acompañamos al equipo en el grado de automatización deseado: implementamos workflows para la calificación automática de leads y MQLs, mientras que la conversión a SQL quedó en manos del equipo comercial.
Esto nos permitió activar automatizaciones de nutrición, acompañar a los prospectos a lo largo del ciclo de ventas y mejorar procesos dentro del CRM.
Diseño y comunicación
Apoyamos al equipo en el diseño y maquetación de assets clave: casos de éxito, ebooks técnicos y presentaciones corporativas. Con estos contenidos mostramos la experiencia y el know how de ARANER, mientras ofrecemos información de valor para los usuarios interesados en los servicios de la empresa.
“Gracias a Connext conseguimos posicionarnos en países objetivo en los que no teníamos presencia y conseguir un mayor número de contactos cualificados. Además, estamos logrando una mayor visibilidad de la marca y una mejor alineación de los departamentos de marketing y ventas”.
