Sobre la empresa
Prime Biopolymers es una empresa dedicada a la fabricación y el desarrollo de grados compostables de bioplástico. Cuentan con un amplio catálogo de bioplásticos y ofrecen servicios de desarrollo a medida para adaptarse a los procesos de fabricación y maquinaria de cada industria o cliente. Apuestan claramente por la innovación, la tecnología y la transformación de la industria hacia modelos de producción mucho más sostenibles y respetuosos con el medio ambiente.
La gran misión de Biopolymers es poder ayudar, asesorar y acompañar a muchas empresas en el proceso de sustitución de los plásticos tradicionales por bioplásticos compostables más respetuosos con el medio ambiente.
Por qué se pone en contacto con nosotros
Prime Biopolymers es una startup en pleno crecimiento que llega a Connext para impulsar su transformación digital y mejorar su visibilidad. Querían trabajar con una agencia que fuera como una extensión de su propio departamento de Marketing y Ventas. Buscaban experiencia en el sector, una guía que les ayudara a diseñar e implementar una estrategia de marketing digital potente y efectiva, centrada en la captación de más y mejores oportunidades de negocio.
Desde el primer momento nos convertimos en aliados. Entre Connext y el área de marketing de Prime Biopolymers formamos un equipo totalmente integrado que nos permitía trabajar de forma conjunta, sin la necesidad de externalizar al 100% la actividad de marketing de la empresa. En definitiva, nos convertimos en la ayuda experta que necesitaban para alcanzar los objetivos fijados por dirección y empezar a trabajar la adquisición de contactos en digital.
Objetivos cualitativos:
- Digitalizar, optimizar y automatizar el procedimiento comercial para reducir esfuerzos y tareas en el departamento.
- Aumentar la adquisición de nuevos contactos con el objetivo de crear una base de datos potente y cualificada.
- Aprovechar los canales digitales de la compañía para la captación de nuevos negocios de manera rápida y escalable.
Objetivos de tráfico:
- Generar tráfico de calidad a la web.
- Incrementar el tráfico de la web en un 90%.
Objetivos de conversión:
- Mejorar el ratio de conversión de la web y alcanzar el 1%.
- Incrementar la BBDD de contactos.
“El reto de generar leads internacionales en un mundo tan digitalizado como el nuestro es cada vez más fácil gracias a herramientas digitales como el Social Selling”.
Marcela Cuadra
Key Account Manager en Prime Biopolymers
Solución
El punto de partida del proyecto era conseguir crear un sistema de trabajo sencillo y eficiente para Marketing y Ventas. Para ello, nos pusimos a analizar en profundidad las posibilidades estratégicas para conseguir los retos que planteamos junto a Prime Biopolymers y trabajamos por etapas:
- La primera etapa consistía en trabajar el posicionamiento en web con una estrategia Inbound de contenidos. Una vez logramos incrementar el tráfico, iniciamos un proceso de adaptación de la página web al cliente y buyer persona de la compañía. Para ello, generamos todo tipo de contenidos específicos, enfocados a sus necesidades y criterios de búsqueda. La estrategia planteada, nos ayudó a detectar las keywords estratégicas y de negocio adecuadas para empezar a ser visibles entre sus clientes potenciales.
- La segunda etapa consistía en establecer criterios de cualificación y procedimientos para el uso y trabajo de Marketing y Ventas en el CRM de HubSpot. En primer lugar, para que ambos equipos pudieran controlar las nuevas herramientas que incorporamos a la estrategia, se realizó un completo onboarding de HubSpot. Tras estas sesiones formativas, configuramos la herramienta de acuerdo a su procedimiento comercial y metodología de trabajo. Se establecieron diferentes criterios de cualificación para detectar rápidamente oportunidades de negocio y segmentar su base de datos según sector, intereses, u otras características del buyer persona.
- La tercera etapa consistía en poner en marcha estrategias de generación de demanda. Queríamos conquistar grandes cuentas y para ello desarrollamos una campaña de Account Based Marketing (ABM). El objetivo era contactar con empresas de alto interés y valor para Prime Biopolymers con una estrategia basada en la personalización de contenidos. Además, se desarrolló principalmente en LinkedIn, donde el equipo pudo poner en práctica el procedimiento de trabajo aprendido en las sesiones de Social Selling.
Resultados:
- Con la estrategia de Social Selling se consiguieron 33 oportunidades de fabricantes y 2 de envasadores.
- Se obtuvo una tasa de conversión a contacto del 8,8%.
- Se cerraron 15 visitas a potenciales clientes de la empresa.
- Con la estrategia de Inbound Marketing se incrementó el tráfico web en un 99% y el tráfico orgánico en un 208%.
- Se consiguió un aumento en la captación de leads del 125% y un incremento en la captación de MQLs del 25%.
- Se optimizó la web para que fuera más rápida y adaptada al posicionamiento en buscadores.
- Se incrementó la comunidad en Linkedin en un 37,7%.
El proyecto paso a paso
Dado que el proyecto ponía el foco tanto en marketing como en ventas, primero era necesario partir de un extenso análisis del negocio, el mercado objetivo y su competencia para, posteriormente, poder bajar acciones y estrategias que dieran resultados positivos. El proceso de trabajo fue el siguiente:
Roadmap
Durante la fase de análisis se trabajó de manera conjunta para obtener el máximo de información posible para que en Connext pudiéramos empaparnos de su negocio y definir la estrategia más efectiva para ellos. En esta fase no solo participó el área de marketing, sino que el departamento de ventas también estuvo presente en varios workshops para definir el buyer persona y la propuesta de valor de la compañía. El Roadmap nos permitió trazar una estrategia ad hoc para Prime Biopolymers.
Inbound Marketing
Se puso en marcha una estrategia de inbound durante 10 meses en la que, entre otras acciones, se desarrollaban de 4 artículos mensuales con enfoque SEO, contenidos premium descargables de alto valor para captar leads de negocio cualificados, envíos de newsletters mensuales a la BB.DD. y copys para redes sociales con enfoque en la creación de comunidad y generación de contactos.
Optimización SEO de la web
Para poder obtener mejores resultados con la estrategia de Inbound Marketing, tuvimos que aplicar mejoras en la web a nivel SEO para que estuviera mejor adaptada a los buscadores. Se optimizaron titles, metadatos, encabezados H, imágenes, etc.
Social Selling
Se planteó una estrategia de formación avanzada a los tres comerciales de la compañía en técnicas de ventas digitales. Se trabajó la marca personal con el fin de que los comerciales se posicionaran como expertos en el sector de los biopolímeros. También se impartió una sesión de contenidos específicos en B2B. Toda la formación estaba enfocada a resultados concretados en unos KPIs semanales por comercial a lo largo de un mes de trabajo.
Account Based Marketing
Una vez adquiridos todos los conocimientos de la formación de Social Selling, estos se pusieron en marcha con una campaña piloto de ABM. Se trabajó una campaña con enfoque one-to-few dirigida a fabricantes y envasadores de la industria alimentaria. Se crearon listas piloto de contactos con Sales Navigator y se crearon dos assets de acercamiento a los contactos. Los objetivos eran conseguir 22 oportunidades con fabricantes y 2 oportunidades con envasadores.
Optimización SEO de la web
Para poder obtener mejores resultados con la estrategia de Inbound Marketing, tuvimos que aplicar mejoras en la web a nivel SEO para que estuviera mejor adaptada a los buscadores. Se optimizaron titles, metadatos, encabezados H, imágenes, etc.
Social Selling
Se planteó una estrategia de formación avanzada a los tres comerciales de la compañía en técnicas de ventas digitales. Se trabajó la marca personal con el fin de que los comerciales se posicionaran como expertos en el sector de los biopolímeros. También se impartió una sesión de contenidos específicos en B2B. Toda la formación estaba enfocada a resultados concretados en unos KPIs semanales por comercial a lo largo de un mes de trabajo.
“Nuestro trabajo con Prime Biopolymers ha dado sus frutos, ya que se han conseguido crear metodologías de trabajo y alinear las estrategias de marketing con los objetivos de venta de la empresa”.
