Sobre la empresa
ISAVAL nació en 1968 como una empresa de pinturas de la más alta calidad y tecnología. Más de 50 años después se ha convertido en una fábrica de referencia nacional con destacada actividad internacional y ha extendido su ámbito de actuación a campos como la rehabilitación energética de edificios, soluciones constructivas eco-sostenibles, sistemas pigmentarios o proyectos de instalación de revestimientos decorativos. Todo siempre con tecnología 100% propia y con el respeto al medio ambiente.
Hace más de 15 años, Isaval lanzó SATE Rhonatherm®, siendo los primeros en incurrir en el mercado de la fabricación e instalación de Sistemas de Aislamiento Térmico por el Exterior (SATE) con capital 100% español.
Rhonatherm® es una solución sostenible que contribuye al ahorro de energía y la reducción de gastos energéticos, así como a la disminución de la emisión de gases de efecto invernadero, mejorando notablemente el confort térmico en la vivienda.
Por qué se pone en contacto con nosotros
Rhonatherm acude a Connext con dos objetivos muy claros: por un lado, mejorar la visibilidad de la marca en internet para poder abrir un nuevo canal de captación y, por otro lado, digitalizar su equipo de ventas que hasta la fecha operaba de forma más tradicional.
Cuando llegaron a Connext contaban con muy poca visibilidad en internet (apenas 2.000 visitas mensuales) y sus procesos de venta se basaban en la puerta fría, principalmente visitando obras. Este trabajo de campo sacó a relucir una necesidad: disponer de un CRM potente e intuitivo capaz de optimizar procesos y mejorar la gestión de un gran volumen de negocios.
Asimismo, Rhonatherm cuenta con una red comercial muy amplia distribuida por todo el territorio nacional. Este factor también influía en esa decisión de implementar un CRM con el que poder mejorar la atención y gestión de cada una de las nuevas oportunidades comerciales que surgían. Sin embargo, esto suponía un reto para la empresa, pues había que ir introduciendo poco a poco este nuevo entorno digital a toda la red comercial.
Objetivos cualitativos:
- Mejorar la visibilidad en internet y abrir un nuevo canal de captación digital.
- Digitalizar el equipo de ventas mediante la implementación de un CRM.
Objetivos de tráfico:
- Incrementar el tráfico web durante el primer año en un 500%.
Objetivos de conversión:
- Aumentar la consecución de SQLs durante el primer año en un 400%.
- Incrementar el ratio de captación de perfiles técnicos (arquitectos y aplicadores).
“Rhonatherm y su equipo llegaron a la agencia con muchas ganas de crecer. Todos teníamos claros cuáles eran los objetivos y poco a poco hemos ido desarrollando la marca a nivel digital, generando una nueva vía de entrada de negocio a través de Internet y mejorando procesos en el CRM para una gestión optimizada de las oportunidades. Ha sido fruto de un esfuerzo compartido y para mi ha sido muy gratificante ver crecer el proyecto en tantas áreas distintas”.
Javier Peinado.
Account Manager en Connext
Solución
Para lograr los objetivos establecidos para Rhonatherm se trabajó a varios niveles:
- Se desarrolló una estrategia de visibilidad, fundamentada en campañas de Google ADS y acciones de SEO. Esto permitió ganar mucho tráfico en pocos meses y aumentar considerablemente el volumen de oportunidades por la web.
- Se realizó el onboarding de Hubspot Sales. Estudiamos el proceso de venta junto al equipo de Rhonatherm y configuramos todo lo necesario para un óptimo tratamiento comercial de las oportunidades desde el CRM.
- En paralelo se capacitó al equipo con algunas formaciones online y también se realizaron formaciones presenciales de seguimiento tras unos meses de implementación del CRM.
- Por último, se entregó un manual al equipo de Rhonatherm especificando todos los puntos de entrada de contactos y cómo realizar un correcto tratamiento de cada uno en HubSpot. Con ello buscamos romper la curva de aprendizaje inicial del equipo y que cualquier nuevo miembro de Rhonatherm pueda acudir a ese documento para su onboarding con Hubspot.
Resultados:
- Mejora de la visibilidad y conocimiento de la marca en internet y entre los buyer persona objetivo de la empresa.
- En un año se pasó de tener 5 oportunidades comerciales al mes por el canal online a 76 oportunidades/mes, lo que supone un incremento del 1.420%.
- En año y medio se consiguió digitalizar por completo el departamento de ventas, formando a 70 comerciales en el uso del CRM de Hubspot guiados y reportando a los 7 área managers.
- En año y medio se consiguieron estos incrementos:
- Incremento del tráfico web en un 1.775%.
- Incremento de la conversión leads en un 1.006%.
- Incremento de la conversión a SQLs de un 806%.
- Incremento del volumen de keywords posicionadas en un 1.052%.
El proyecto paso a paso
Las acciones que se llevaron a cabo fueron enfocadas a la generación de visibilidad y la conversión de leads cualificados, así como a la consecución de oportunidades y cierre de clientes. Para ello, previamente a la implementación de todas las estrategias desarrollamos una fase de Roadmap en la que analizamos en profundidad el negocio, mercado, competidores, buyer personas y propuesta de valor de Rhonatherm.
Gracias a la información recopilada durante estas semanas de trabajo pudimos definir las acciones más adecuadas para conseguir los objetivos establecidos en el proyecto. Estas fueron las diferentes estrategias planteadas:
Estrategia de paid
Como desde Rhonatherm existía la necesidad de conseguir resultados de negocio desde los primeros meses del proyecto, se decidió apostar por una estrategia de campañas de pago con la que obtener resultados rápidos. Para ello se construyó una landing ad hoc para la campaña de Google Ads y se activó una inversión controlada.
Se llevaron a cabo diferentes campañas y en cada una de ellas se trabajaron keywords diferentes:
- Campaña para generar visibilidad por términos de negocio.
- Campaña para términos transaccionales.
- Campaña para conseguir solicitudes a través del presupuestador online.
Con una inversión de 1.000€/mes los resultados que se consiguieron fueron muy buenos y el ROI de las campañas positivo.
Digitalización del equipo de ventas
El equipo comercial de Rhonatherm utilizaba diferentes herramientas informáticas (Excel, Trello, Planer…) dependiendo de la zona en la que estaban, y no se contaba con la información centralizada. Desde la dirección de la empresa se decidió digitalizar esta área y buscar una solución para el correcto tratamiento de las oportunidades comerciales.
Desde Connext se propuso implementar el CRM de Hubspot, una completa e intuitiva herramienta que les permitía optimizar el tratamiento de los leads y tener una mayor visibilidad y control sobre las oportunidades comerciales. De esta forma se consiguió implantar un nuevo canal de trabajo efectivo y escalable.
Tras su implementación se impartieron una serie de sesiones formativas al equipo comercial para aprender el correcto funcionamiento de la herramienta, así como los procedimientos y protocolos marcados para el equipo comercial de Rhonatherm.
Estrategia de optimización web y SEO
Una de las acciones más importantes para impulsar la visibilidad digital de Rhonatherm fue la optimización completa de su web tanto a nivel estructural como a nivel SEO. Rhonatherm no partía de cero pero, para posicionarse adecuadamente, era necesaria una adaptación completa de su web, no solo en términos de keywords de negocio, sino también en términos de usabilidad y experiencia de navegación.
Se actualizó la web generando una página pilar para posicionar los términos de negocio en torno a SATE. También se trabajó el posicionamiento de las categorías de producto con el fin de posicionar online todos los componentes clave del sistema SATE y dar respuesta a las consultas más técnicas sobre este producto.
Asimismo, se trabajó la propuesta de valor de la marca para construir una web que generase más confianza entre los usuarios y que les resultase más atractiva, al mismo tiempo que respondía a sus necesidades y pain points.
A nivel más técnico, se optimizaron al máximo los recursos como imágenes, vídeos, infografías, ilustraciones, etc. Esto llevó a una mejora en el tiempo de carga de la página que se quedó por debajo de un segundo, un aspecto muy importante para Google a la hora del posicionamiento SEO.
Estrategia de Inbound Marketing
La estrategia de Inbound Marketing estaba centrada en el mercado nacional. Por lo que en primera instancia se realizó un análisis completo de mercado para detectar las ventajas competitivas existentes. Estudiamos sus oportunidades y las necesidades específicas del proyecto hasta crear un plan de acción a medida, enfocado a objetivos y resultados a medio y largo plazo.
Planteamos la creación de 8 artículos mensuales con los que trabajar keywords de negocio middle tail y long tail. Se trató de una estrategia de contenidos muy intensiva que fue conteniéndose y dirigiéndose a nichos más específicos a medida que el proyecto fue ganando tráfico orgánico.
Una vez conseguimos, gracias a los nuevos artículos y acciones SEO, un buen volumen de atracción, necesitábamos generar activos de conversión para poder activar el proceso comercial con nuevos registros en el CRM.
Para ello, desarrollamos contenidos Premium bajo descarga como guías de instalación, manuales de mantenimiento, webinars, generador de presupuestos online, etc.. Este tipo de contenido se caracterizaba por ser de gran valor para el buyer persona y suponía un gran reclamo para los clientes potenciales que estábamos buscando.
Gracias a la creación de estos contenidos tipo Premium, conseguimos conversiones de leads muy avanzados en el proceso comercial, listos para entrar en etapas de contacto con el equipo comercial.
Asimismo, dentro de esta estrategia de Inbound Marketing se realizaron acciones de nurturing mediante workflows específicos para los distintos buyer persona y se desarrolló una estrategia de email marketing constante, apoyada por comunicaciones de campaña específicas que fomentaron la fidelización de la base de datos y despertaron nuevas oportunidades entre los contactos existentes.
“Para Isaval el apoyo de Connext en este proyecto ha sido muy importante. Estamos muy satisfechos y buscamos replicar el modelo con nuevas líneas de negocio”.
