En este post descubriremos paso a paso la importancia de confeccionar un buen embudo de conversión para tus leads. El embudo de ventas es una herramienta que nos permite visualizar el recorrido de un visitante de tu web desde el primer momento que te visita hasta que finalmente realiza una compra o la contratación de tus servicios.
Recibe el nombre de embudo de ventas porque conforme avanza el visitante o usuario por cada etapa, se va haciendo cada vez más estrecho y por lo tanto el número de contactos registrados va disminuyendo a medida que avanza de una etapa a la otra.
A través de acciones estratégicas para las fases de atracción, conversión, cualificación y maduración de leads podrás conseguir tu objetivo: atraer nuevos lead y convertirlos en clientes, pero, ¿sabes cómo empezar? En la siguiente guía te contamos paso por paso cómo tienes que hacerlo.
1. ¿Por qué el embudo de ventas es importante?
Muchas veces las empresas realizan ventas que no saben muy bien cómo han finalizado, y en otros casos, la situación contraria. Se debe a que no tienen claro cuáles son los objetivos para superar por parte de los visitantes para finalizar su proceso de compra y de decisión.
Es cierto que no todos los visitantes que lleguen a tu web se convertirán en clientes. Pero al igual que le ocurre a un equipo comercial, conocer las necesidades de información de los visitantes, les ayudarán a estructurar el proceso, atraerlos y madurarlos guiándolos en su recorrido de decisión. Por eso, debemos resaltar la importancia de tener claros cuáles son los temas de conversación que mantendremos con nuestros prospectos porque el embudo establece la cantidad de impactos que recibirá un contacto a lo largo de todo el proceso.
Romper con la puerta fría es necesario para garantizar el éxito en el proceso comercial de la totalidad de los negocios del tejido empresarial español. La excepción se encuentra en los productos que responden las compras por impulso o de primera necesidad.
2. Cómo crear un embudo de ventas
El Buyer persona
Lo primero es conocer bien a tu buyer persona o cliente ideal, cuáles son sus necesidades informativas, puntos de fricción y dolor. Teniendo identificadas las dolencias, puedes encontrar muchos más puntos de conexión y acercamiento, para poder comunicar de manera más eficaz y efectiva. El objetivo es que cuando te aproximes a un futuro cliente tengas la información para poder resolver su problema real.
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La fase de conversión
Es la etapa del embudo de ventas donde un simple visitante pasa a ser leads o prospectos. Estos son los usuarios que muestran interés en tu producto o servicio y llenan los formularios con sus datos.
En esta etapa el embudo de ventas se vuelve más estrecho y es donde debes incrementar tus esfuerzos, porque es justamente aquí donde se define cuáles son los visitantes que podrán seguir avanzando en tu embudo de conversión y llegarán a ser clientes y cuáles no.
Si has dirigido tu campaña de marketing y ventas a tu buyer persona y el enfoque de tu contenido es el correcto, verás que las conversiones que tendrás serán positivas.
Además, gracias a la información que nos han proporcionado en los formularios de descarga y la que hemos percibido en las interacciones con los prospectos tendremos una información muy valiosa para realizar una venta lateral y convertir a nuestros clientes en nuestros mejores prescriptores.
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3. Fases del embudo de ventas
Dependiendo de la profundidad del lead, es necesario diseñar una estrategia de contenidos adaptada a las necesidades informativas del prospecto. Podemos encontrar tres tipos de categorías de contenido en una estrategia Inbound:
- TOFU (Top of the funnel): En esta parte del embudo se encuentran las personas que son conscientes de que tienen un problema pero no saben qué solución pueden darle a ello. Normalmente no manifiestan ninguna intención de compra, por lo que hay que tratar de captar su interés con contenido de valor que pueda atraer aún más su atención.
- MOFU (Middle of the funnel): En ella se encuentran los usuarios que se han interesado por tus productos o servicios y también están viendo otras opciones. En este momento son conscientes del problema y de las distintas opciones de solución del mercado. Aquí buscamos que la conversión que aporte sus datos personales. Esta fase es importante porque si es capaz de dejar sus datos personales es porque tiene una necesidad y ha visto alguna oportunidad de investigar con tu contenido.
- BOFU (Botton of the funnel): Son los usuarios que han llegado a la última fase del embudo. Aquí el lead ya está preparado para recibir una oferta más personalizada, por lo que contenido tipo demos, webinars, o consultorías funcionan muy bien.
4. Ventajas del embudo de ventas
- Podrás contactar con aquellos contactos que muestran interés y que son afines con tu propuesta de venta
- Obtendrás un proceso metódico dirigido a convertir tu web en el mejor comercial de la empresa
- Los embudos de venta se dirigen únicamente a los usuarios que realmente tienen una necesidad que puedes cubrir
- La base de datos aumenta constantemente ya que el flujo de usuarios es permanente
- Dedícate a tu equipo de marketing a atender otras áreas y cuando estés de vacaciones tu embudo de ventas seguirá trabajando para ti
- El buyer journey por el cual pasará tu prospecto cuando tu embudo está bien configurado será una experiencia agradable y satisfactoria. Los prospectos necesitan lo que le ofreces y tu obtienes lo que quieres
- Fideliza a tus clientes con las acciones automatizadas y conviértelos en los mejores embajadores de tu marca.
5. Algunos consejos para alcanzar el éxito
- Tener claro cuál es su público objetivo y qué demandas puedes satisfacer
- Publica tus contenidos y utiliza las redes sociales siendo activo en todo momento.
- Elabora manuales, eBook, webinars o vídeos. Explica cómo resolver el problema de los prospectos en relación con lo relacionado con tu producto o servicio.
- Call To Action. Haz que se vean irresistibles en los artículos y que los dirija a una landing page, que los lleve a la tienda o a solicitar un presupuesto o una cita con el equipo comercial.
- Revisa el proceso de compra de tus productos. Realiza un análisis del tráfico de tu web. Elaborar una buena estrategia SEO garantiza que los usuarios terminen haciendo clic en tu página web al utilizar los motores de búsqueda en Google.
- Analiza el tráfico. Los análisis de venta semanales te darán el comportamiento y la evolución de la dirección que está tomando el proceso de captación con respecto a los objetivos trazados.
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En Connext somos expertos en el sector B2B y te ayudamos a conseguir de manera más sencilla tus objetivos. Si quieres hacer escalar tu negocio de manera efectiva y permanente comienza a planificar tu estrategia del embudo de ventas. Conviértete en la empresa con más autoridad, y relevancia dentro de tu nicho de mercado.
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