El 92% de las empresas industriales no sabe hacer negocio en Internet. El sector industrial todavía no está preparado para la transformación digital, puesto que la mayoría de las compañías tiene estrategias de captación y fidelización de clientes “obsoletas”.
Las compañías intuyen que en Internet hay una oportunidad para hacer negocio, pero no acaban de entender cómo lograrlo, puesto que el 78% ha invertido en una nueva web en los últimos 3 años pero esta no les está reportando resultados comerciales.
Estas son las conclusiones a la que se ha llegado en el encuentro ‘El estado del marketing en la Industria 4.0’, organizado por la agencia de Inbound Marketing Connext y la agrupación innovadora Valmetal. El evento, respaldado por FEMEVAL, ha contado con la presencia de Marcel Cerveró, responsable de dirección y calidad de Valmetal, y Marcos García, co-fundador y director de estrategia de Connext.
García ha dado a conocer los resultados del estudio ‘Estado de Marketing Industrial 2017-2018’ elaborado por su equipo de expertos en marketing industrial y con una muestra cualitativa de empresas valencianas.
«Si tenemos en cuenta que el 54% de los procesos de compra tienen su origen en una consulta informal en Internet, la transformación digital nos permite conectar estas búsquedas con el departamento digital para hacer más eficiente el proceso de venta de las empresas industriales»
Entre las conclusiones del informe se desprende que los principales objetivos del marketing industrial son apoyar e impulsar las ventas y mejorar su presencia en su mercado. “Sin embargo, resulta contradictorio que para ello no se considera primordial ni fidelizar a los clientes actuales ni captar nuevos”, apunta García.
De hecho, el 65% del origen de los contactos comerciales se obtiene mediante prospección comercial, una técnica tradicional que desaprovecha los recursos de Internet. Lo mismo ocurre con las acciones de fidelización, que todavía el 92% de empresas realiza mediante contacto comercial, ignorando a los nuevos consumidores digitalizados y las nuevas tendencias del mercado online.
Además, los equipos de marketing están preocupados por la efectividad, puesto que no pueden invertir en más recursos o equipo. No obstante, desconocen cómo ser más efectivos, ya que no disponen de un sistema CRM que les ayude a “ahorrar esfuerzos en su gestión de clientes” y establecer sinergias con ventas, que sí tiene “un peso importante dentro de la empresa”.
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Oportunidades de la transformación digital
Desde Connext recalcan que “las oportunidades de la transformación digital del marketing y ventas son inmensas”. Para impulsar esta revolución digital, García y Cerveró han mostrado las soluciones disponibles en el panorama valenciano.
Entre ellas, destacan la creación de un ‘Roadmap’ en el que se establece el plan de trabajo inicial para la transformación digital del marketing y ventas; la ‘Máquina de Generar Clientes’ – para optimizar la presencia digital – y el diseño de un ‘Modelo de Captación’. Con estas herramientas, en aproximadamente 6 meses las empresas pueden comenzar su digitalización, y en 18-24 meses pueden completar este cambio 4.0, reduciendo su coste por contacto comercial hasta un 62%, logrando un 54% más de contactos y siendo capaces de aumentar sus ventas hasta en un 47%.
Desde Valmetal explican que, para ayudar a impulsar la adaptación digital de las firmas valencianas, el IVACE ha desplegado diferentes programas de ayudas, de los cuales las empresas pueden asesorarse a través de esta asociación.
Algunos datos sobre Marketing Industrial
