En cualquier negocio, optimizar el proceso de ventas B2B es una tarea continua y compleja. En este artículo, te contaremos cómo puedes optimizar y mejorar tu proceso de ventas B2B con Inbound Marketing.
También desvelaremos algunos consejos que ya aplica nuestro equipo comercial para acelerar sus resultados de venta. Julio Caulín, Director Comercial en Connext, lo explica en este breve vídeo los mejores trucos para impulsar tus ventas b2b. ¡Dale al play!
Última actualización: 18/01/2022
| Tabla de contenidos |
| 1. ¿Qué son las ventas B2B? |
| 1.1 Diferencia entre ventas B2B y B2C |
| 2. Las 3 claves de las ventas B2B |
| 3. Particularidades del ciclo de compra B2B |
| 4. ¿Cómo planificar una estrategia comercial para ventas B2B? |
| 5. Pasos en el proceso comercial de las ventas B2B |
| 6. Herramientas para comerciales en ventas B2B |
| 7. Empresas que optimizaron sus ventas B2B: ejemplos y resultados |
| 7.1 Prime Biopolymers |
| 7.2 Triplex Ibérica |
| 8. Conclusión de las ventas B2B |
1. Qué son las ventas B2B
Las ventas B2B son intercambios comerciales que suceden entre dos empresas, es decir, cuando un negocio vende su producto o servicio a otro negocio. De ahí el origen de su nombre en inglés Business to Business, que en español significa “de empresa a empresa”.
Las ventas B2B se caracterizan por presentar procesos de compra largos y complejos donde intervienen diferentes áreas empresariales en la toma de decisión o en las negociaciones de compra.
Además, en las ventas B2B, nos enfrentamos a un comprador muy informado y crítico. El consumidor B2B, conoce en profundidad nuestro producto o servicio y probablemente antes de interactuar con nosotros ya haya realizado un ejercicio importante de comparación y análisis con la competencia.
Amplía información: Las 5 características del proceso de compra de un consumidor industrial
Las ventas B2B, no son sencillas ni impulsivas pero nos permiten implementar estrategias para guiar a nuestros consumidores hacia la venta final.
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1.1 Diferencia entre ventas b2b y b2c
Como ya hemos comentado en el apartado anterior, las ventas B2B, dirigen sus productos o servicios a otra empresas para la fabricación de otros bienes. En cambio, las ventas B2C, están orientadas al consumidor final por lo que presenta ciclos de compra muchos mas cortos. La venta es más rápida y en ocasiones incluso impulsiva. En consecuencia, las estrategias para ventas B2C también son distintas a las orientadas a B2B.
Mientas que las primeras apelan a lo visual para generar en el consumidor una necesidad de compra rápida del producto. Las estrategias de venta B2B, orientan y acompañan al consumidor en su proceso de decisión ofreciéndole la información que necesitan en el momento en el que la necesitan.
Amplía información: 12 estrategias de marketing B2B para incrementar tus ventas
El objetivo es solucionar su punto de dolor o pain point de forma no invasiva, actuando como consultores y ofreciéndole la mejor solución para su problema. En las ventas B2B, el camino es mas largo pero las ventas, por lo general reportan un beneficio mayor. Además, se logra construir una relación real y duradera con el consumidor.
2. Las 3 claves de las ventas B2B
Las ventas B2B exigen una atención especial debido al perfil de su comprador. Estas son las principales claves que deberás tener en mente si haces ventas B2B:
- Los compradores tienen una postura mucho más vinculada a la toma de decisiones, por eso dedican más tiempo a un análisis detallado y crítico sobre la propuesta.
- El comprador B2B elige empresas que permiten crear relaciones comerciales fuertes, con garantía de suministro y cumplimiento de plazos.
- Las ventas B2B demandan un esfuerzo de negociación, tiempo e inversión que, en caso de que suceda algún inconveniente, puede ser difícil recuperar y encontrar un nuevo proveedor.
Seguro que has escuchado hablar del Inbound Marketing o marketing de atracción. Se trata de una estrategia que está a la orden del día, cuando hablamos de estrategias de marketing, pero ¿qué es el Inbound Marketing en realidad?
Ximo Cortés, co-fundador de Connext lo explica claramente en este vídeo:
¿Podemos sacarle partido para potenciar las ventas b2b?
El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que nos permiten conseguir captar clientes aportando valor, a través de la combinación de varias acciones de marketing digital como el SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, la generación de leads y la analítica web.
La metodología Inbound se basa en diferentes etapas que profundizan del proceso de compra b2b de un usuario:
- Visibilidad: Se trata de convertir al usuario desconocido en visitante al site. Mediante un conjunto de técnicas como las redes sociales, el SEO y el marketing de contenidos se atrae y dirige al usuario hacia la web con contenidos de valor para poder conocer sus necesidades.
- Captación: Parte de los visitantes pasan a ser contactos u oportunidades de negocio y una porción de éstos, se convierten en clientes.
¿Cómo se consigue? Ofreciendo al usuario que visita tu web contenidos personalizados a cambio de los que está dispuesto a rellenar un formulario con sus datos.
A partir de ahí es necesario poner en marcha la maquinaria del lead marketing, que consiste en activar técnicas de Nurturing y Scoring para madurar y valorar la cualificación de los leads. Así, acompañarlos a través del funnel de ventas B2B.
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Fidelización: No sólo se trata de hacer clientes, sino de convertirlos en prescriptores fidelizados de tu empresa. La fidelización se puede entender desde el punto de vista de la atribución, como la adquisición de nuevos productos por parte de clientes actuales.Además de eso, se trata de conseguir que los clientes que ya han conseguido el 90% del ciclo de vida, pasen a ser evangelizadores y promotores de la marca. Fidelizar a tus clientes te ayudará a realizar nuevas ventas b2b de productos o servicios.
Si te interesa el Inbound Marketing, en esta masterclass gratuita te explicamos cómo puedes aplicarla paso a paso en tu negocio.
La importancia CX (Custormer Experience) en las ventas B2B
¿Sabías que según Accenture un tercio de los clientes ha abandonado una marca porque su experiencia no fue lo suficientemente personalizada? Aplicar estrategias de fidelización en tus ventas b2b, te ayudará a asegurar el éxito en tu pronóstico de ventas.
De hecho, la experiencia del cliente es un factor a tener en cuenta en cada una de las etapas del funnel de ventas B2B: desde la atracción hasta el servicio post-venta. Especialmente en B2B, donde el ciclo de vida del cliente es más largo que en B2C. Y las recomendaciones entre profesionales tienen gran importancia.
Te recomendamos este webinar dedicado a comerciales B2B. En el explicamos cómo formar a tus comerciales en ventas B2B. Hablamos de cómo crear tu cuadro de mandos y medir el rendimiento comercial, herramientas para acortar los ciclos de ventas b2b y ¡mucho mas!
Comprender el ciclo de compra B2B que va a seguir el cliente potencial es vital para conseguir desarrollar con éxito una estrategia de Inbound Marketing. Los usuarios pasan por distintas etapas a la hora de relacionarse con una compañía.
3. Particularidades del ciclo de compra B2B
- Según en la fase del ciclo de compra en la que se encuentren, los clientes potenciales demandan cosas distintas.
- El embudo de conversión te permitirá saber qué es lo que necesita cada usuario para conseguir avanzar etapas y convertirse en cliente final (y más tarde, fidelizarlo para convertirlo en embajador de tu marca)
- Para conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, deberás atraer tráfico de calidad hacia tus soportes corporativos.
Este seria el ciclo de compra o funnel de ventas B2B:
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El Inbound Marketing pone a disposición de las compañías 2 herramientas fundamentales para valorar y calificar las oportunidades de negocio:
- Lead Scoring: es una herramienta que permite sistematizar las oportunidades de negocio para darles una puntuación y facilitar su clasificación al Departamento de Negocio.
- Lead Nurturing: a través de ofrecer contenidos dependiendo del estadio en el que se encuentre el cliente potencial, podrás construir relaciones personalizadas de valor, que te ayudarán a aumentar tu tasa de conversión
El público objetivo de las ventas B2B también requiere acciones de marketing segmentadas y dirigidas. Además, ya que los perfiles decisores B2B investigan en profundidad la manera en la que sus proveedores pueden ayudar a resolver un problema concreto.
El Inbound Marketing se convierte en una solución perfecta para convertir a tu web en la mejor fuente de información y conectar con las necesidades de tus públicos objetivos.
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4. Cómo planificar una estrategia comercial en las ventas B2B
- Orientación a datos y métricas. En el sector B2B, los indicadores son piezas fundamentales para ayudar al equipo de ventas b2b a dirigir sus esfuerzos en las estrategias que demuestren mejor desempeño. Además, permiten ofrecer una experiencia de venta que realmente conquiste a los clientes.
- Generar datos. Nos permitirá tomar decisiones y hacer avanzar a los prospectos en las diferentes etapas de nuestro pipeline de ventas B2B.
- Llegar a los que toman las decisiones. El marketing tiene un papel muy importante en este proceso. Ten en mente que en las ventas B2B, quien domina es la conquista, confianza y fidelización.
Como mencionamos anteriormente, gran parte de las empresas buscan a sus proveedores a través de internet. Si quieres ganar visibilidad y crear una relación con tus posibles compradores, debes invertir en las técnicas de Inbound Marketing, generando contenidos interesantes para tu audiencia y captando posibles clientes.
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5. Pasos en el proceso comercial de las ventas B2B
PASO 1: Conocer el perfil de los clientes ideales
Si no sabes a quién vendes, difícilmente lograrás buenos resultados en ventas B2B. Dedícate a conocer el perfil de los potenciales clientes antes de invertir en marketing y ventas y acabar gastando tiempo y dinero en el público equivocado. Existen muchas formas de conocer tu potencial cliente, como las siguientes:
- Por medio de las palabras clave que insertan en los motores de búsqueda
- Presencia en las redes sociales
- Comportamiento en tu sitio web
- Encuestas con la base actual de clientes
- Formularios de conversión con campos de información relevante
PASO 2: Calificar los leads
La calificación de leads es una técnica que evita la precipitación en tu proceso de ventas b2b. Se trata de entender en qué etapa de la jornada de compra están los prospectos que han llegado, de una forma u otra, a tu empresa.
No todos los potenciales clientes están listos para cerrar un negocio en el primer momento. Por eso, cabe a los equipos de marketing y ventas reconocer dónde se encuentran los leads e identificar quién está preparado para comprar y quién necesita seguir siendo cultivado durante el ciclo de ventas.
Seguro que este vídeo te ayuda a calificar tus leads en ventas b2b:
PASO 3: Crear contenidos que generen valor
Los contenidos son el centro de las estrategias que buscan atraer los compradores
