Sobre la empresa
Artesanía Cerdá es una compañía internacional con más de 45 años de experiencia y unos niveles de calidad muy elevados, especializada en la creación y comercialización de productos licenciados.
En Cerdá se crean colecciones de productos de personajes para el uso y disfrute de público de todas las edades. En el sector del licensing, Cerdá se diferencia de sus competidores por cuidar hasta el más mínimo detalle: diseño, fabricación, distribución, etc., intentando aportar siempre un valor añadido en cada paso y yendo más allá del éxito y potencial de venta de la licencia.
Por qué se pone en contacto con nosotros
La compañía tenía ya una sólida trayectoria en la venta a distribuidores de productos de licensing en España, pero ahora se enfrentaba a un gran desafío: desarrollar la presencia de la marca en Europa para impulsar el crecimiento de la compañía en la mayoría de países europeos: Portugal, Italia, Reino Unido, Francia, Alemania, Países Nórdicos, Países del Este…
Desarrollarse a nivel internacional era la única manera de crecer como empresa. Por ello, la compañía estudió diferentes aproximaciones de marketing y ventas con el objetivo de aumentar la visibilidad y captar nuevos clientes. Sin embargo, por aquél entonces, no disponían de los recursos internos suficientes para poner en marcha una estrategia de marketing de forma independiente, sin la ayuda de una agencia especializada.
Finalmente, encontraron en Connext, Agencia de Marketing B2B, el partner idóneo para llevarla a cabo.
“El reto de Artesanía Cerdá era ambicioso: crecer en múltiples mercados europeos sin abrir oficinas físicas. Desde Connext diseñamos una estrategia de Inbound Marketing escalable y sostenible, alineando marketing y ventas para maximizar resultados. Los datos hablan por sí solos: multiplicaron su facturación internacional casi veinte veces.”
Christian Esperón. Team Leader
Connext
Solución
En Connext resolvimos este reto a través de una estrategia de Inbound Marketing capaz de aumentar la visibilidad y captación de clientes a nivel internacional. Una estrategia ideal para convertirse en escalable y sin el desembolso económico que supondría abrir oficinas en todos los países anteriormente mencionados.
Fue necesario alinear a los equipos de marketing y ventas creando sinergias, y lo más importante, estableciendo una metodología de trabajo que permitiese un crecimiento sostenible, escalable y que perdurase en el tiempo. Se trata de un claro ejemplo de «crecer mejor» (Grow Better).
Resultado
Los resultados obtenidos, 8 meses después, han superado todas sus expectativas. La estrategia planificada y desarrollada desde Connext ha ayudado a Artesanía Cerdá a obtener los siguientes resultados:
+300%
de incremento de leads
+43%
mejora en la tasa de conversión de lead a MQL+1950%
incremento en la facturación internacional a través de Inbound
Con este caso de éxito Connext fue galardonado por la multinacional Hubspot como la estrategia de marketing de mayor impacto en 2019 en EMEA.
El proyecto paso a paso
El proyecto de Cerdá a nivel internacional arranca en Noviembre de 2018. Tener visibilidad a nivel online mediante contenidos adaptados a las búsquedas de sus potenciales clientes y conseguir aumentar la conversión para generar oportunidades de venta fueron dos elementos clave para el proyecto.
Para ello, fue necesario alinear a los equipos de marketing y ventas creando sinergias, y lo más importante, estableciendo una metodología de trabajo que permitiese un crecimiento sostenible, escalable y que perdurará en el tiempo. Sin duda, un claro ejemplo de “crecer mejor” (Grow Better). Te explicamos cómo se llevó a cabo.
Estrategia Inbound
La página web de Artesanía Cerdá estaba enfocada principalmente al mercado nacional, donde se asienta la compañía. Su principal reto era incrementar el número de visitas internacionales y, a su vez, la captación de clientes que realizaran pedidos en la web para que los esfuerzos de marketing y ventas se tradujera en una mayor facturación.
Para demostrar valor al cliente desde el principio y darle un fuerte arranque a la estrategia se plantearon una serie de Quick Wins:
- Además del SEO onpage, para darle a la web el enfoque internacional que necesitaba, se optimizaron los contenidos destinados a resolver dudas y necesidades de los Buyer Personas, definidas en el mercado nacional y que también aplicaban al internacional. De este modo, se consiguió mejorar el posicionamiento orgánico a nivel global y se incrementaron los niveles de tráfico mensual a la web.
- Por otro lado, la optimización de landing pages con folletos, catálogos y casos de éxito con los que ya contaba el cliente sirvió para incrementar la conversión de contactos internacionales, aprovechando todo ese tráfico cualificado entrante.
Estrategia de internacionalización digital
Para la internacionalización de Cerdá a través de una estrategia de Inbound Marketing se pusieron en marcha las siguientes acciones:
- Junto al cliente se definieron los embudos de ventas, objetivos de negocio y KPIs para alinear a los equipos de marketing y ventas. Un SLA entre ambos departamentos, donde se procedimentó cómo debían tratarse los leads Inbound por parte del equipo comercial.
- Se definieron los distintos perfiles de Buyer Persona internacionales con los que trabajar contenidos en el Blog, enfocado a distribución mayorista y retailers. Cada uno con su correspondiente Buyer Journey.
- Se desarrolló una estrategia de atracción a través de Pilar Pages, aprovechando al máximo la web internacional para reducir las posibles fricciones con el cliente, planteando una importante batería de tareas de optimización SEO, que complementa el gran esfuerzo y tiempo invertidos en blogging y redes sociales.
- Se llevó a cabo una estrategia de optimización de recursos con los que ya contaba el cliente en forma de catálogo de productos, generando 12 nuevas landing pages para mejorar los ratios de conversión, a las que dimos visibilidad mediante CTAs en las páginas con más tráfico y desarrollando un módulo ad hoc en la Home. Además, se activaron Pop-ups para mejorar la conversión.
- También se puso en marcha un paquete de ebooks adicional con el que poder hacer workflows y lead nurturing a través de la herramienta de HubSpot Marketing Professional. En 8 meses el incremento de nuevos contactos supera el 300%. Un buen ejemplo de cómo aumentar el ratio de conversión aprovechando los recursos del cliente.
- Se trabajaron durante los primeros meses las principales keywords del proyecto con una fuerte estrategia de contenidos en castellano e inglés, no olvidemos que en paralelo se estaban desarrollando dos estrategias Inbound, para nacional e internacional.
- Durante la fase inicial del proyecto, la estrategia inbound se combinó con campañas de Hubspot Ads para aumentar el alcance de los contenidos y productos del cliente. Con presupuesto reducido, la obsesión pasaba por segmentar y sacar máximo rendimiento de las campañas, para que sus anuncios llegasen a un público cualificado. Se logró que funcionara desde el primer momento, al mismo tiempo que los posts se posicionaban de manera orgánica.
El resultado: un incremento en un 1.950% de la facturación a través de clientes Inbound
Los resultados de esta estrategia Inbound internacional realizada por Cerdá, de la mano de Connext, consiguieron unos resultados increíbles en menos de un año de desarrollo: en tan solo 8 meses la facturación de clientes conseguidos incrementó en un 1.950%, pasando de 11.000€ mensuales de media a más de 200.000€.
¿Cómo se llegó a estas cifras en tan poco tiempo?
En los dos primeros meses, el número de leads se incrementó en un 194,23% a nivel global, consiguiendo pasar de 6 a 57 contactos nuevos en el mercado internacional, sobre el que recae el mayor peso de la cuenta.
La tasa de conversión de lead a mql se incrementó en un 43%. La fuerza de ventas internacional, compuesta por 32 agentes, ya no tenía que dedicar buena parte de su tiempo a la prospección al contar con leads cualificados.
El tráfico global pasó de 11.552 sesiones en diciembre de 2018 a más de 23.000 en agosto de 2019.
En 8 meses el incremento de nuevos contactos supera el 300%, con una facturación que pasó en el mes de agosto de los 11.731€ obtenidos en digital en 2018 a 228.082€ en el año 2019. Un aumento interanual de más del 1.900%.
La facturación por contactos por Internet ha pasado de 11.731€/mes (agosto 2018) a 228.082€/mes (agosto 2019)
Los equipos comerciales y de marketing de Artesanía Cerdá se implicaron al 100% desde el principio con el proyecto de Inbound, trabajando cada lead obtenido a través de este canal.
El sector del licensing es complejo a la hora de establecer un ciclo de vida del lead o una estrategia de lead nurturing estándar. En ocasiones se generan pedidos inmediatos pocas horas después de que el contacto haya completado un formulario. Distinto es el caso de las oportunidades que permanecen activas durante meses hasta que logran convertirse en clientes realizando un pedido, bien porque tiene stock de producto de proveedores anteriores o porque su negocio no está todavía abierto al público.
En este sentido la estrategia de Inbound Marketing permitió a Cerdá tener más datos de sus potenciales clientes, mejorando el ratio de conversión de lead a mql en un 43% respecto al punto de partida.
En cualquier caso, durante la estrategia se han ido desarrollando diferentes workflows para acelerar el proceso de compra de los clientes, empujándoles mediante contenidos adaptados a cada buyer persona al final del embudo de ventas.
"Gracias al Inbound, con pocos recursos, conseguimos tener contactos, ventas y, sobre todo, hacer marca. En el mercado nacional ya nos conocían, así que decidimos que un enfoque internacional era lo que daba sentido a una estrategia de Inbound bien implementada. Y confiamos en Connext para llevarla a cabo".
José Cerdá, Director de Marketing y Producto
Artesanía Cerdá
