Sobre la empresa
Cryospain es una empresa tecnológica con más de 20 años de trayectoria en el sector criogénico. Su actividad principal está destinada al desarrollo de proyectos de infraestructuras criogénicas a nivel nacional e internacional y durante los últimos años ha conseguido posicionarse como líder en infraestructuras de almacenamiento y trasvase de gases licuados.
Por qué se pone en contacto con nosotros
Cryospain llega a Connext tras notar cierta paralización en su crecimiento nacional. El negocio ya no evolucionaba de la misma forma que lo estaba haciendo hasta el momento y necesitaban un empujón para abrir nuevas vías de expansión y llegar a más empresas compradoras, en especial pequeñas.
Convertirse en líderes del sector pudo traer ciertas ventajas competitivas, pero si querían seguir con esta evolución, debían empezar a plantearse nuevos retos y objetivos a los que enfrentarse.
El alcance de Cryospain en el mercado español era ya muy grande y cada vez se hacía más necesaria la expansión de su actividad a nivel europeo. Aunque anteriormente habían trabajado en algunos proyectos para su internacionalización, esta vez buscaban potenciar al máximo su estrategia.
Objetivos de comunicación:
- Aumentar su visibilidad y conocimiento de marca en mercados internacionales.
Objetivos de ventas:
- Diversificar su cartera de clientes.
- Conseguir proyectos de mayor envergadura para incrementar la facturación.
- Potenciar el crecimiento de sus productos más demandados.
- Aumentar las oportunidades de venta en nuevas líneas de negocio.
Objetivos de tráfico y conversión:
- Incrementar en +200 visitas/mes el tráfico cualificado a su web tanto a nivel nacional como internacional.
- Conseguir +30% de leads cualificados a través de la web.
Solución
Cyospain necesitaba una doble estrategia que les permitiera seguir posicionándose como líderes de marca a nivel nacional y abrirse a nuevos mercados internacionales. La solución perfecta para este caso la encontramos en la combinación de dos estrategias clave: Inbound Marketing y Social Selling.
La estrategia de Inbound Marketing fue planteada bajo una visión estratégica nacional e internacional. Esta ejecución a ambos niveles fue necesaria para conseguir un crecimiento completo y global de negocio. La estrategia Inbound creada para Cryospain les permitía dar un paso más en su internacionalización sin frenar o renunciar a su fuente de negocio principal, el mercado nacional.
Asimismo, decidimos ampliar la estrategia con formaciones de Social Selling para asegurar un correcto tratamiento de los leads en el CRM y establecer nuevas líneas de prospección online hacia nuevos mercados. De esta forma, conseguimos desarrollar un nuevo canal efectivo y escalable, con procedimientos y protocolos marcados para el equipo comercial de Cryospain.
Resultados:
- Incremento del tráfico web en un +389%.
- Incremento del tráfico orgánico de la web en un +586%.
- Aumento de la captación de leads cualificados en un +4.100%.
- Crecimiento de la tasa de lead a MQL del +21,7%.
- Se consolidó a Cryospain como líder en la industria criogénica en el mercado español.
- Impulsamos el aterrizaje de la compañía en el mercado internacional de manera rápida y efectiva.
“Connext, como empresa especializada en el mercado B2B, ha sabido entender en profundidad nuestro negocio y ha desarrollado la estrategia adecuada, proporcionándonos excelentes resultados para la compañía”.
Inass Goaida
Directora de Marketing y Ventas en Cryospain
El proyecto paso a paso:
El proyecto de Cryospain tenía un enfoque global con foco en las ventas, por lo que las acciones que se llevaron a cabo fueron enfocadas a la atracción y conversión de leads cualificados.
Roadmap
Previamente realizamos un análisis completo de mercado para detectar las ventajas competitivas en cada uno de ellos. Estudiamos sus oportunidades y las necesidades específicas del proyecto hasta crear un plan de acción a medida, enfocado a objetivos y resultados a corto plazo.
También definimos el perfil de Buyer persona nacional e internacional y elaboramos una estrategia de contenidos muy especializada y de alto valor para todos ellos.
Estrategia de atracción
Cuando ponemos en marcha una estrategia de internacionalización es muy importante trabajar el posicionamiento en estos nuevos mercados. Conseguir que nuestros clientes potenciales nos encuentren durante sus primeras etapas de investigación sin la necesidad de buscarnos de forma proactiva.
¿Cómo ser visible en un mercado hasta el momento desconocido? La primera acción que pusimos en marcha para impulsar su visibilidad fue una optimización completa de su web a nivel SEO. Cryospain no partía de cero, pero para posicionarnos en otros países era necesaria una adaptación completa de su web. No solo en términos de idioma y selección de nuevas keywords competitivas, también en términos de usabilidad y experiencia de navegación.
Como buscamos potenciar su visibilidad internacional, planteamos la creación de 5 artículos mensuales en inglés y 3 en español para seguir dándole continuidad a su línea de negocio principal.
Estrategia de captación
Una vez conseguimos, gracias a los nuevos artículos y acciones SEO, un buen volumen de atracción, necesitábamos generar activos de conversión para poder trabajar el proceso comercial con nuevos registros en el CRM.
Para ello, desarrollamos contenidos Premium bajo descarga. Este tipo de contenido se caracterizaba por ser de gran valor para el buyer persona y suponía un gran reclamo para los clientes potenciales que estábamos buscando.
Creamos una guía sobre ingeniería criogénica con contenido muy especializado y de alta calidad y diferentes casos de éxito con los que había trabajado la compañía para poder mostrar su trabajo y resultados.
Gracias a la creación de estos contenidos tipo Premium, conseguimos conversiones de leads muy avanzados en el proceso comercial, listos para entrar en etapas de contacto con equipo comercial.
Social Selling
A partir de las anteriores acciones conseguimos crear una valiosa fuente de tráfico orgánico para el negocio. Los leads que comenzaban a llegar, gracias al nuevo contenido y posicionamiento SEO de la web, eran contactos de alto valor comercial y requerían de un buen tratamiento por parte del equipo de ventas.
Además, el enfoque internacional de la estrategia requería cambios en procedimientos y herramientas de ventas para la prospección y el contacto comercial con estas oportunidades. Fue en este punto cuando comenzamos a trabajar en formaciones de Social Selling junto al departamento comercial de Cryospain.
Durante la formación de Social Selling, el equipo de ventas de Conext trabajó mano a mano junto a los comerciales de Cryospain con el fin de mejorar su forma de trabajo y adaptarla a la nueva metodología, integrando este enfoque internacional y mejorando la productividad y la eficiencia de sus ventas.
Esta formación en Social Selling tuvo una duración de 3 meses y gracias a ella y junto al equipo de Cryospain, pudimos crear una guía base para su proceso comercial en mercado nacional e internacional. Esta guía contemplaba diferentes metodologías tanto para el tratamiento de las comunicaciones en redes sociales como para la gestión de procedimientos internos comerciales y de tratamiento de leads en el CRM, explicadas paso a paso y en detalle.
Comunicación en Redes Sociales
Con el fin de trasladar la metodología Inbound y potenciar el impulso internacional que queríamos para Cryospain, creamos un nuevo planteamiento para el contenido en redes. Si Cryospain ya se había convertido en líder en su sector gracias a sus servicios de ingeniería criogénica, ahora también lo era como fuente de contenido e información en la red.
El nuevo contenido, mucho más técnico y divulgativo, nos sirvió para posicionar a la empresa como referente en LinkedIn y crear una comunidad de prospectos y empresas muy especializadas. Además, enseñamos al equipo comercial cómo debían usar este contenido para avanzar con sus oportunidades en las diferentes fases del proceso comercial.
Estrategia de Email Marketing
Otra de las fuentes desarrolladas para la comunicación fue el Email Marketing. Creamos plantillas base para diferentes tipologías de emails y para usos comerciales. Adaptamos su diseño a la imagen de marca de la compañía, a las necesidades idiomáticas que requería este nuevo mercado internacional y potenciamos los elementos de conversión en cada email. ¿Como resultado? Una estrategia de email marketing completa y efectiva en ambos idiomas, inglés y español.
“Desde Connext entendemos la importancia de ofrecer soluciones a medida, especialmente en sectores tan especializados como es el de la criogenia. Trabajar con Cryospain nos permitió demostrar nuestra capacidad para adaptar nuestras estrategias a las necesidades específicas de la empresa en un mercado altamente especializado, tanto nacional como internacionalmente.”
