Sobre la empresa
El Instituto de Biomecánica de Valencia (IBV) es un centro de investigación aplicado fundado en 1976, especializado en el estudio del comportamiento humano y su interacción con productos, entornos y servicios. Su misión principal es mejorar la calidad de vida y la competitividad empresarial mediante la aplicación de conocimientos científicos en áreas como salud digital, antropometría 3D, ingeniería biomédica, experiencia de usuario, factores de usuario.
Dentro de su estructura, el IBV cuenta con una división de tecnologías dedicada al desarrollo, implementación y transferencia de soluciones tecnológicas avanzadas. Esta división trabaja en ámbitos como la valoración biomecánica, la monitorización del paciente, el escaneado y modelado 3D, prevención y promoción de la salud y análisis de movimientos 4D.
Por otro lado, su enfoque combina la investigación aplicada con la innovación tecnológica, permitiendo a empresas y organismos públicos acceder a herramientas y métodos que optimizan productos, procesos y servicios basados en el comportamiento humano, la seguridad y la eficiencia.
Por qué se pone en contacto con nosotros
IBV acude a Connext con dos objetivos muy claros: por un lado, mejorar la visibilidad en Internet de sus líneas de soluciones tecnológicas y, por otro lado, digitalizar su equipo de transferencia de tecnología dotándolo de un potente CRM para una mejor gestión de oportunidades y una mejora de la productividad en el día a día comercial.
Cuando IBV contacta con Connext nos proponen activar una estrategia de marketing digital piloto para su tecnología Ergo/IBV. A su vez nos propusieron activar HubSpot en la vertical de esta tecnología e ir poco a poco escalando en otras verticales y equipos.
Era un requisito indispensable ir testeando la adopción del software entre los distintos miembros de IBV y, a su vez, estandarizar procesos comunes, pero estudiar muy bien los procesos de transferencia de cada vertical, completamente distintos entre sí.
Objetivos:
- Mejorar la visibilidad en internet y abrir un nuevo canal de captación digital.
- Aumentar la consecución de SQLs.
- Avanzar en la digitalización del equipo de transferencia de tecnología mediante la implementación de un CRM.
Solución
Para lograr los objetivos establecidos para IBV se trabajó en varios niveles, pero en este caso nos focalizamos en la digitalización de las ventas.
Por un lado, se desarrolló una estrategia de visibilidad de la tecnología Ergo/IBV, focalizada en detectar nichos de posicionamiento SEO y activar mejoras en la web y una fuerte estrategia de contenidos.
Esta estrategia nos permitió incrementar un 344% el tráfico de la web y un 144% el nivel de conversión de leads a SQL tras solo un año de estrategia. Además, fruto de los buenos resultados, IBV extendió el proyecto de marketing digital a otras 3 verticales, donde también damos soporte de comunicación, desarrollo web y SEO.
En paralelo se desarrolló el onboarding de Hubspot Marketing y Hubspot Sales, implantando el CRM en el día a día de una importante línea de negocio del IBV.
Nuestro trabajo con este cliente ha sido, y sigue siendo, acompañarlos en en el avance de la digitalización del departamento de transferencia de tecnología, la mejora de la visibilidad y la automatización de procesos dentro del CRM, con él único objetivo de ser capaces de impulsar la transferencia de conocimiento y tecnología sin crecer en personal.
Mejora de la visibilidad y conocimiento de Ergo/IBV, con un incremento del tráfico web y de la conversión a SQL del +348% y del 144% respectivamente.
Digitalización completa del Área de Mercado de Tecnologías, formando a 4 equipos o verticales y 9 profesionales.
+66% en el número total de oportunidades comerciales generadas en el canal digital y gestionadas en el CRM en el primer año.
“IBV ha sido un proyecto muy gratificante en el que, en poco más de 2 años, hemos ido activando distintas estrategias de marketing y en distintas líneas de negocio, creciendo en visibilidad y captación de leads. En paralelo, el equipo comercial adoptaba nuevas funcionalidades del CRM para maximizar los resultados en la parte baja del embudo de ventas”
Javier Peinado, Account Manager
Connext
El proyecto paso a paso
El primer paso para abordar la digitalización de las ventas fue realizar el onboarding completo de HubSpot Marketing y Sales Starter. Para ello, y siempre a través de un programa de gestión de proyectos, definimos todas las tareas a acometer a nivel de configuración. Todos los equipos tenían visibilidad de todas las tareas, cuáles necesitaban de su participación y cuáles iba completando Connext.
En el módulo de marketing necesitábamos, entre otras muchas tareas, desarrollar las landing pages donde alojar los descargables, folletos comerciales o webinars, y las plantillas de newsletters. También los formularios que alojaríamos en la web para empezar a captar los contactos en el CRM y las primeras importaciones de datos desde otras fuentes como excels.
Para el onboarding del módulo de ventas necesitábamos conocer en detalle el proceso de ventas de cada vertical, para lo que realizamos workshops o sesiones individuales con los responsables comerciales y de desarrollo de negocio. En estas sesiones recopilamos la información necesaria para plantear un modelo de pipeline de ventas a trasladar a HubSpot, previa validación del cliente.
Una vez trasladado el pipeline a HubSpot fuimos también cerrando el resto de tareas de configuración de HubSpot Sales como:
- Creación de propiedades o campos de información asociados a ventas.
- Informes y previsualización de información de contactos, empresas o negocios en el CRM.
- Vinculación de calendario y activación del programador de reuniones.
- Integración de cuenta de correo con HubSpot.
- Configuración de plantillas y fragmentos de ventas.
A su vez, establecimos sesiones de capacitación para formar al equipo en el correcto uso del CRM.
Pasado un tiempo, una vez la adopción y la confianza en HubSpot fue mayor por parte del equipo, realizamos un upgrade de HubSpot para desbloquear nuevas funcionalidades, lo que terminó de revolucionar el proceso de ventas en todos estos negocios.
A través de la automatización de tareas recurrentes, un mejor seguimiento de los negocios y el lanzamiento de nuevas campañas basadas en datos, se ha logrado mejorar la productividad de los equipos e incrementar ventas sin la necesidad de crecer en personal.
“Para IBV el apoyo de Connext en este proyecto ha sido muy importante, ya que se han convertido en un miembro más de IBV, siempre comprometidos con el crecimiento de la entidad y la digitalización de nuestra actividad de marketing y ventas”
