Sobre la empresa
V-TAC es un grupo internacional dedicado al diseño, fabricación y distribución de soluciones de iluminación, energía fotovoltaica y electrónica.
Con más de 15 años de experiencia y presencia en más de 70 países de Europa, Asia, África, Oriente Medio y Estados Unidos, V-TAC se ha consolidado como un referente global en innovación tecnológica, eficiencia energética y soporte integral al cliente.
Por qué se pone en contacto con nosotros
V-TAC aterriza en España con su línea de energía solar (baterías, inversores y paneles fotovoltaicos), identificando una gran oportunidad en un mercado con alto potencial por sus horas de sol y la creciente preocupación energética tras el apagón.
Su modelo de expansión, ya validado en otros países europeos, se basa en construir una red sólida de distribuidores locales que actúe como palanca para introducir la marca y consolidar su presencia.
Para conseguirlo, V-TAC necesitaba un partner estratégico en España que le ayudara a:
- Dar a conocer la marca entre profesionales del sector solar español.
- Generar las primeras oportunidades comerciales.
- Actuar como una extensión de su equipo comercial, adaptando la estrategia de venta al mercado español, con un enfoque cercano y alineado con la cultura local.
“En apenas unos meses, V-TAC ha logrado posicionar su línea de energía solar en el mercado español, generando oportunidades reales y cerrando las primeras ventas gracias a una estrategia localizada y un acompañamiento continuo.”
Andrea Orduña, Account Manager y Responsable Outbound en Connext
Connext
Solución
Para lograr los objetivos establecidos para V-TAC diseñamos una estrategia de entrada al mercado español con dos líneas de acción:
- Estrategia de Outbound Marketing con un enfoque ABM (Account-Based Marketing).
- Estrategia de comunicación para maximizar el alcance de la estrategia outbound, e incrementar el reconocimiento y la visibilidad de V-TAC en España.
Resultados
- 1.655 potenciales clientes conectados por Social Selling.
- 275 conversaciones comerciales abiertas.
- 38 oportunidades de negocio.
- 2 ventas conseguidas gracias a la estrategia de Social Selling.
El proyecto paso a paso
Para reforzar la visibilidad de la marca y abrir las primeras conversaciones comerciales en España, pusimos en marcha una estrategia de Outbound Marketing orientada a conectar de forma proactiva con distribuidores e instaladores de energía solar que aún no conocían V-TAC.
A través de un enfoque ABM (Account-Based Marketing), presentamos la marca, su propuesta de valor y sus ventajas competitivas con el objetivo de generar oportunidades de negocio cualificadas.
LinkedIn se consolidó como el canal principal de Social Selling, al que sumamos acciones de email marketing y warm calling, logrando una presencia multicanal coherente y efectiva.
Estrategia de Outbound Marketing
- Investigación y definición de la estrategia
Partimos de un análisis del mercado de energía solar en España para comprender su dinámica, identificar a los principales actores y validar los canales más adecuados para conectar con distribuidores e instaladores del sector.
A partir de este estudio, definimos una estrategia multicanal con enfoque ABM, en la que LinkedIn se estableció como el canal principal para romper la barrera en frío y dar los primeros pasos de posicionamiento de marca en el mercado español.
- Prospección continuada
Implementamos un proceso de prospección activa y constante, en el que cada semana identificamos y conectamos con más de 200 distribuidores fotovoltaicos en España.
El objetivo era mantener un flujo continuo de nuevos contactos, presentar la marca y generar conversaciones de valor con instaladores y distribuidores interesados en soluciones solares innovadoras y competitivas.
- Primera campaña: Social Selling en LinkedIn
La primera campaña en LinkedIn tuvo como propósito romper la barrera en frío y dar visibilidad a V-TAC entre profesionales del sector solar, con un breve mensaje acompañado de un vídeo personalizado que humanizaba la comunicación.
Desde el inicio, la propuesta de valor de la marca despertó gran interés, generando un volumen relevante de MQLs y SQLs.
No obstante, detectamos un reto importante: el modelo de venta búlgaro, más directo y técnico, no terminaba de encajar con la cercanía y la confianza que caracterizan al mercado español.
Como consecuencia, los MQLs y SQLs generados no avanzaban en el proceso comercial.
- Localización del proceso comercial
En ese punto, nos convertimos en una extensión del equipo comercial de V-TAC en España, asumiendo un papel activo en todo el ciclo de venta.
Era necesario localizar la estrategia comercial, adaptando el tono, el discurso y el estilo de comunicación a la cultura española.
Dejamos de actuar solo en la fase de prospección para acompañar todo el proceso comercial:
- Gestión de correos electrónicos.
- Llamadas de seguimiento.
- Coordinación y asistencia en reuniones virtuales.
- Asesoramiento en tácticas comerciales adaptadas al contexto local.
Este acompañamiento permitió avanzar las oportunidades comerciales, obtener varios presupuestos y cerrar la primera venta en el mercado español.
- Campañas de conversión y acompañamiento comercial
Para reforzar la estrategia inicial, desarrollamos tres campañas adicionales centradas en la maduración y conversión de leads, dentro de un enfoque multicanal (LinkedIn + Email + Llamadas).
- Campaña 2 y 3: diseñadas en torno a las visitas del Sales Manager de V-TAC (sede central en Bulgaria) a España —primero en Valencia y posteriormente en Madrid— con el objetivo de agendar 10 reuniones cualificadas por ciudad con distribuidores estratégicos.
Para conseguirlo, implementamos una secuencia de 4 touchpoints por campaña, que permitió generar interés y coordinar las reuniones previstas.
Durante ambas visitas, acompañamos al Sales Manager en todas las reuniones, ayudándole a superar la barrera cultural y de idioma.
- Campaña 4: centrada en la feria Genera, el principal evento del sector energético en España, donde acompañamos a V-TAC para potenciar su visibilidad, facilitar nuevos contactos y maximizar su impacto comercial.
Para esta acción, diseñamos una secuencia de dos touchpoints orientados a invitar a potenciales distribuidores a reunirse durante la feria, a través de una oferta irresistible para ellos.
La tasa de conversión de lead a mql se incrementó en un 43%. La fuerza de ventas internacional, compuesta por 32 agentes, ya no tenía que dedicar buena parte de su tiempo a la prospección al contar con leads cualificados.
El tráfico global pasó de 11.552 sesiones en diciembre de 2018 a más de 23.000 en agosto de 2019.
“Gracias al trabajo con Connext hemos conseguido abrir mercado en España mucho más rápido de lo esperado. Su equipo se implicó como si fuera parte del nuestro, ayudándonos a generar reuniones de calidad y cerrar nuestras primeras ventas”.
