Emuca

Cómo evoluciona un proyecto de marketing y ventas según las necesidades del cliente

Emuca es una empresa española que se dedica a diseñar, fabricar y comercializar productos destinados al sector mueble, carpintería, ferretería y bricolaje.

Tras años en el mercado, Emuca contaba con una web potente, bien trabajada a nivel de usabilidad e interfaz, pero poco rentable. La empresa se da cuenta que necesita empezar a rentabilizar todo el tráfico que atrae con su web y transformar estas visitas en oportunidades comerciales para su departamento comercial.

SOLUCIÓN

Primera Fase del proyecto

Problema: Alto volúmen de tráfico web pero sin conversión

Para que Emuca pudiera conseguir una mayor visibilidad para atraer a sus potenciales y clientes y conseguir sus objetivos de captación de contactos, desarrollamos dos estrategias a nivel nacional de Inbound Marketing e Inbound Sales. El objetivo era establecer una metodología de resultados y poder escalarla poco a poco a sus otros mercados.

El problema inicial estaba en la conversión. Hasta el momento, su página web no ofrecía muy pocos elementos descargables por lo que su tráfico no servía para ampliar su base de datos con contactos de calidad. Una de las acciones clave para su estrategia fue crear elementos de conversión para catálogos y contenidos premium como: CTAs, botones de descarga, landing pages o pop-ups.

Posteriormente, creamos workflows de cualificación con los que pudimos, de manera automatizada, clasificarlos según Leads, MQLS y SQLs y poder trabajar con el equipo de inbound sales de manera más cómoda, rápida y eficaz.

Segunda Fase del proyecto

Problema: Equipo comercial no gestiona bien los leads de Marketing y pierden oportunidades comerciales.

Tras lograr incrementar la conversión en la web de Emuca, nos centramos en el análisis de estos leads y en su Buyer Journey: desde el momento en que entran en contacto con la empresa hasta que se cierra la venta. En este punto, el Inbound Marketing es una estrategia clave para lograr que el usuario avance en el funnel desde una fase de conocimiento hasta una fase de decisión.

En esta fase del proyecto, habíamos conseguido generar un alto nivel de conversiones cualificadas (MQL) mes a mes, sin embargo el departamento comercial no tenía las herramientas ni habilidades desarrolladas para poder tratar de una manera efectiva contactos de este tipo. Es por esto que se planteó un proyecto de alineación de los departamentos de marketing y ventas.

Se plantearon diferentes acciones para la estrategia de Inbound Sales como:

Análisis del proceso comercial actual
Definición etapas del proceso comercial
Tareas por comercial
Generación de listas de clientes potenciales
KPIS de seguimiento comercial y eficiencia comercial

RESULTADO

+ 186%

Incremento de leads de calidad

+87%

Conversión MQL a SQL

+32,3%

Incremento de clientes en tiempo récord

En la primera fase del proyecto se consiguió incrementar el volumen de conversiones web, pudiendo hacer una segmentación de contactos para detectar oportunidades comerciales e incrementar los leads de calidad.

En la segunda fase, incrementamos la tasa de oportunidades comerciales y cliente a través de la creación de un proceso comercial sólido, optimizado para una alta productividad en el equipo comercial.

"Fue todo un descubrimiento poder empezar a implementar y desarrollar acciones de Marketing y Ventas con Connext. Si estás dentro de un negocio B2B, estas herramientas son imprescindibles".

Manu Santana

Director de Marketing en Emuca