¿Todavía eres de los que cree que el mundo digital no es para tu empresa? ¿Estás cansado de tomar decisiones de marketing que no te reportan ningún beneficio? Presta especial atención, te vamos a desvelar cuáles son las estrategias de marketing más efectivas en procesos B2B.
La venta tradicional, es decir, la clásica forma de salir a captar clientes a puerta fría ya no se lleva, y no es tan solo una cuestión de moda, sino que va más allá, existe una técnica más efectiva que consigue que los clientes acudan a ti, reduciendo tus gastos y esfuerzos comerciales, ¿increíble, verdad?
Mientras en el proceso tradicional nos centrábamos en el producto, la comunicación era unidireccional y llegaba a un gran público, con el único objetivo de vender; ahora nos encontramos con una táctica centrada en el individuo, donde lo que se quiere es atraer al cliente, buscamos una comunicación bidireccional. Ya no sirve de nada ir a por todas, sino que nos centramos en un nicho de mercado al que queremos informar y entretener. Ahora es cuando pensarás, ¿cómo es que mi estrategia de marketing se centra en amenizar y no en vender? Te proponemos un ejercicio, ¡deja atrás tus prejuicios, abre la mente y sigue leyendo!
Seguro que eres de los que piensa que Internet es una gran oportunidad para hacer negocio, pero no acabas de entender cómo lograrlo (ampliamos información sobre las oportunidades de Internet para captar contactos comerciales). Los datos corroboran que el 92% de las empresas industriales no sabe hacer negocio en Internet, y esto se debe a que el sector industrial todavía no está preparado para la transformación digital, ya que la mayoría de las compañías tiene estrategias de captación y fidelización de clientes “obsoletas”.
¿Cuáles son las estrategias de marketing industrial más efectivas?
Las empresas industriales siempre han tenido problemas a la hora de desarrollar su estrategia de marketing. Las técnicas de marketing y publicidad convencionales que se utilizan para productos de gran consumo, generalmente, no aplican en el sector industrial. Por ejemplo, plantear un spot de televisión para presentar un nuevo motor de hidrógeno para plantas de producción, es como matar moscas a cañonazos. Las empresas de marketing industrial utilizaban sus propias estrategias de marketing, mucho más de nicho.
¿Cuáles son las técnicas de marketing industrial y ventas más utilizadas?
Boca-oreja
Tener un buen producto y buenas recomendaciones de nuestros clientes siempre ha sido garantía de crecimiento. No hay mejor prospecto que el que viene recomendado por un cliente satisfecho. Esta técnica ha sido y es en la actualidad la mejor forma de conseguir nuevos clientes. Muchas compañías industriales han basada su estrategia de marketing en esta técnica. Las nuevas tecnologías de Internet y las redes sociales nos permiten hoy amplificar su efecto.
Publicidad
A través de soportes y medios, generalmente, especializados: revistas sectoriales, asociaciones y colegios profesionales.
Ferias comerciales
A finales del siglo XX, era una buena manera de reunir compradores y vendedores de un determinado sector. Desgraciadamente, ahora las ferias comerciales han decrecido en interés para el nuevo comprador y actualmente suelen tener unos retornos de la inversión muy bajos.
Acciones comerciales de “puerta fría”
En este caso un grupo de comerciales a partir de listados de prospectos preparados a partir de asociaciones, ferias o incluso comprando la base de datos se dispone a llamar y concertar citas para tratar de conseguir oportunidades comerciales.
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¿Por qué han dejado de funcionar las estrategias de marketing industrial de siempre?
Vivimos en un cambio de era en lo que respecta a la forma de acceder a la información y al conocimiento. Hace unos años agradecíamos las visitas comerciales a nuestra empresa porque nos traían información relevante de nuevos productos que nos hacían ganar más dinero o importantes ahorros en nuestros costes de producción. Hoy en día estamos saturados de tantas visitas comerciales y hemos decidido poner frenos a tantas visitas e interrupciones.
Los nuevos responsables de compras cada vez dedican menos tiempo a recibir una procesión de comerciales presentando novedades y ofertas, prefieren tener una actitud más proactiva. Ahora prefieren iniciar el proceso de búsqueda por su cuenta, en el momento que se les presenta la necesidad.
Cuando necesitan localizar nuevas tecnologías, productos o soluciones a sus problemas, utilizan las herramientas de búsqueda (generalmente Google) y las redes sociales, de esta manera localizan activamente las soluciones que mejor se adaptan a las necesidades de su empresa, muchas veces con valoraciones y opiniones de otros usuarios que les permiten tener datos objetivos que les ayudan a tomar la decisión.
La herramienta de marketing industrial definitiva, el Inbound Marketing
Este cambio de paradigma y esta nueva forma de compra, a través de procesos de búsqueda de información por Internet, puede ser aprovechado por las empresas industriales y convertirse en una gran oportunidad para crear un nuevo canal de captación de potenciales clientes a través de Internet.
La reflexión es muy cara: si detectamos que los responsables de compra de las empresas industriales cada vez acuden menos a las ferias comerciales y atienden menos a nuestros comerciales, se debe a que ha cambiado su proceso de compra. Ahora utilizan las herramientas de búsqueda y las redes sociales para informarse lo que debemos hacer es conocer bien cual es el nuevo proceso de compra.
Lo primero que tienes que tener claro es que una venta industrial es compleja y requiere de mucha información, si te pones en la “piel del cliente” comprenderás que no es lo mismo comprar unos jeans que tener que tomar una decisión más arriesgada, algo que realmente puede afectar a tu economía y que de ello depende tu futuro, por lo tanto, cuando estás en una situación de tal envergadura te surgen muchas dudas, dudas que necesitas resolver para poder tomar la decisión correcta.
La clave de las ventas en la sociedad digital está en proporcionar información y confianza, los vendedores deben ser proveedores de respuestas a las preguntas que se hace el cliente. Por ello debes trabajar siguiendo un proceso centrado en la tracción, donde el éxito reside en la transformación digital del marketing, o dicho de otra manera, Inbound Marketing.
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¿Cómo llevar a cabo mi estrategia de Inbound Marketing?
En toda estrategia de Inbound Marketing debes tener en cuenta 3 puntos claves:
- Atraer a “desconocidos” y convertirlos en visitantes, ¿cómo? investiga a tus buyer persona, es decir, a tus perfiles de clientes ideales.
- Después realiza un marketing de contenidos orientado a responder a las preguntas que tu cliente potencial se hará a lo largo de cada fase del proceso de compra.
- Asegúrate de que los posts están optimizados para conseguir las mejores posiciones en buscadores y emplea una buena estrategia de redes sociales enfocada a la atracción.
¡Publica contenido de calidad, educa a tu potencial cliente sobre tu sector y proporciónale toda la información necesaria!
Una vez ya has pasado esa fase, tienes que ser consciente de que solo el 20 % de tus visitantes están preparados para llevar a cabo la acción de compra.
Tras haber conocido las necesidades de información de tus contactos puedes crear procesos automatizados para proporcionarles el contenido que necesitan con el fin de convertirlos en clientes. Toda la información que recogemos del cliente potencial nos proporciona excusas para acercarnos a él tanto en redes sociales, como por email o teléfono.
Es imprescindible no solo captar nuevos clientes, si no fidelizarlos y hacerlos más rentables, convertirlos en prescriptores que nos ayuden a consolidarnos en nuevos mercados
El objetivo primordial de tu estrategia se debe centrar en cómo ayudar a tu buyer persona. No es cuestión de poner en marcha acciones sin rumbo, sino en resolver dudas y preguntas de tus clientes, que te situarán en una posición de autoridad para ellos. Tienes que centrarte en el proceso de decisión de compra y no simplemente en la decisión final, que solo te llevarán a conseguir a estrategias muy a corto plazo. Por ello, si lo que buscas es conseguir una relación más duradera deberás basarte en estas tres claves:
CONTENIDO + PROCESO + METODOLOGÍA
La Transformación Digital no es una opción, es la única estrategia de supervivencia, pero debes ser consciente de que exige esfuerzo y constancia, además de estar dispuesto a invertir presupuesto y recursos de la empresa.
El éxito llegará, cuando tus sueños superen tus excusas
