Estado del Inbound Marketing en 2015

Hubspot, la mayor plataforma de Inbound Marketing del mundo, ha presentado su séptimo informe “State of Inbound” (Estado del Inbound). En este estudio se encuestó a cerca de 4.000  profesionales del marketing  -clientes de Hubspot y no clientes-, de hasta 150 países. Todos ellos han sido  preguntados sobre los retos a los que se enfrentan en sus compañías y los medios que utilizan para alcanzar sus objetivos. Además los profesionales entrevistados pertenecen a compañías con diferentes tamaños y niveles de ingresos, con la intención de que el estudio fuera lo más representativo posible.

 

Hubspot ha estructurado su informe en 5 capítulos:

  1. Crecimiento del Inbound Marketing
  2. Tendencias Emergentes
  3. Mejores Prácticas de Marketing
  4. Preparándose para el Éxito del Inbound
  5. Inbound Internacional

 

 1. Crecimiento del inbound marketing

 

Comparando el uso y conocimiento del inbound marketing con el informe del 2014 se han llegado a las siguientes conclusiones:

 

  1. Las PYMES utilizan más el inbound marketing, mientras que las grandes empresas lo combinan con el outbound marketing. De hecho 3 de cada 4 marketeros priorizan una aproximación más inbound en sus acciones de marketing.
  2. Conseguir más leads y mejorar las conversiones de estos es una prioridad para todas las compañías independientemente de su sector.
  3. Demostrar el ROI y conseguir más presupuesto son los principales retos a los que se enfrentan los profesionales de marketing. En este sentido, encontrar las tecnologías más adecuadas y el manejo de la web es lo que más les importa.
  4. Demostrar el ROI asociado al inbound marketing desbloquea los presupuestos. Todos quieren aumentar su presupuesto y el camino para conseguirlo es poder demostrar el ROI con claridad. Esto es posible gracias a las técnicas de inbound marketing.

 

2. Tendencias emergentes

Estas son las tendencias más novedosas de este año:

  1. Las empresas se preocupan más en incrementar sus leads y conversiones pero no en los gastos que asumen para conseguirlo. La prioridad de reducir los costes a la hora de captar leads y generar conversiones ocupa una posición secundaria.
  2. Encontrar sponsors y entrenar a los equipos son prioridades que están incrementando su importancia.
  3. Los profesionales del outbound marketing apuntan a que el inbound está sobrevalorado. Los inbounders por su parte, consideran el outbound como las técnicas de marketing menos importantes hoy en día. Lo especialmente curioso de la encuesta es que, aquellos que critican el Inbound marketing, son los mismos que consideran una pérdida de tiempo el gasto en publicidad de pago (escrita, exterior, televisión…).
  4. El inbound funciona tanto en compañías B2C, B2B y ONG’s. En definitiva en todos los ámbitos 3 de cada 4 entrevistados ven más probabilidades de que el inbound sea su elección.
  5. Los puestos más altos apoyan el inbound más que los puestos intermedios.
  6. Más marketeros están generando contenido con personal externo a la compañía. Ya no es necesario que la persona que gestiona la comunicación este dentro de la compañía. Simplemente debe saber qué contenido refleja mejor los valores de la empresa y de qué manera convertir más a los visitantes.

 

 3. Mejores prácticas de marketing

¿Qué hacen las compañías que obtienen mejor retorno de su inversión?

  1. Sí, aquellas que usan el inbound marketing alcanzan un mayor ROI. En concreto las empresas que realizan inbound alcanzan hasta 3 veces más ROI que las que utilizan outbound marketing.
  2. Los marketeros más importantes se resisten al atractivo de cas campañas de pago y reconocen que el outbound está sobrevalorado.
  3. Estos últimos estudian el ROI, después se dan cuenta que crece cada año y esto les asegura a la larga un mayor presupuesto.
  4. El éxito cosechado en el pasado en acciones inbound, es el principal factor para que crezca el presupuesto el próximo año.
  5. Los contenidos los escriben ya tanto los propios equipos como personas invitadas.
  6. Los principales profesionales del marketing comprueban sus acciones de marketing hasta 3 veces por semana.

 

 4. Preparándose para el éxito del inbound

Ya sabemos muchos datos a nivel de uso, pero ¿de qué manera implementan el inbound marketing las empresas? El informe destaca que:

  1. Los principales encuestados usan sistemas de marketing automation.
  2. También emplean sistemas que favorecen las ventas impactando a los leads a lo largo del proceso de compra.
  3. Implementan 3 veces más informes de métricas en sus estrategias de marketing.
  4. Analizan el ROI siempre que quieren asegurar el presupuesto.
  5. Establecen acuerdos y vías de comunicación entre el departamento de marketing y el de ventas. De esta forma logran alcanzar un mayor ROI.

 

 5. Inbound internacional

Se han analizado hasta 150 países con lo que se demuestra que el inbound es ya una estrategia a nivel mundial. En este último punto, el estudio destaca que:

  1. El Inbound es efectivo a nivel global.
  2. Mientras Asia se preocupa por adaptar los contenidos a las diferentes audiencias a nivel internacional, latinoamérica se preocupa en este sentido por cuestiones más tecnológicas.
  3. Norteamérica analiza mejor el ROI, lo hace de forma más frecuente y alcanza unos datos más positivos.
  4. Solamente un 40% tienen alineados los departamentos de marketing y ventas. La búsqueda de sinergias aquí aparece como una oportunidad para el 60% restante.

 

Para terminar, el estudio de Hubspot profundiza por primera vez en el apartado de ventas. Como hemos visto anteriormente, el departamento de ventas debe trabajar como partner del de marketing y nunca como adversario.  En este punto podemos destacar estos 6 aspectos:

 

  1. La venta a través de redes sociales es todavía un mito más que una realidad. De todos modos los entrevistados consideran que es una tendencia creciente.
  2. Los presupuestos para tecnologías de venta se han reducido desde el año pasado.
  3. Dentro del equipo de ventas se experimentan diferentes obstáculos con el CRM. La gran entrada de datos manuales sigue siendo un problema. Todavía no se han integrado sistemas para que todos los datos entren a través de sistemas de gestión CRM.
  4. Convertir a los clientes en prescriptores es el escalón más complicado del proceso de ventas. Esto sucede porque el equipo de ventas tiene carencias de información antes de establecer una comunicación con los leads.
  5. No es el final de los departamentos de ventas. Algunos artículos apuntan a su desaparición pero los datos recogidos demuestran que se vienen realizando las mismas contrataciones en esta área.
  6. Los compradores de alto nivel ejecutivo no confían demasiado en los vendedores. Para ganar credibilidad, los equipos de ventas necesitan armarse con más contenido y ser más activos en redes sociales.

 

Es evidente que el inbound marketing es una metodología muy extendida y que ayuda a las empresas a conseguir optimizar sus acciones de marketing. Se ha demostrado que no es algo exclusivo de grandes empresas. Tu empresa no tiene por qué quedarse al margen. Empieza a generar negocio poniendo a tus clientes en el centro de tu comunicación. Es el momento de adentrarse en el mundo inbounder. ¿Te unes? Te estamos esperando.

Fuente: State of Inbound 2015 de Hubspot

Cómo tener visibilidad: introducción a la estrategia digital (Parte III)

Después de que nuestros potenciales clientes hayan logrado ser conscientes de la necesidad de resolver un problema o suplir una carencia, hemos conseguido destacar entre las opciones más viables dentro del sector.

Sin dejar de nutrir esta relación para evitar quedarnos atrás en un momento clave, ya cerca de la conversión, hemos logrado entrar en el radar como la opción ideal al problema de nuestros buyer personas.

Decision y fase final

La parte final de nuestro buyer’s journey se inicia un poco antes de comprar. Nuestros potenciales clientes realizan las últimas pesquisas, concretando detalles técnicos y cuestiones definitivas que les lleven a comparar y decidir definitivamente la opción que más les conviene. En definitiva, aún hay opciones de no ser nosotros los elegidos.

Razón de peso para no abandonar nuestro lead nurturing ni bajar la guardia. Más aún si nuestros buyer personas ya se han convertido en unos expertos del sector.

Es un momento en el que debemos ser capaces, como empresa, de captar todo signo de información que nos lleve a saber si hay algo de la estrategia que está fallando. Un momento en el que ya habremos sido capaces de definir un perfil completo con los retos de esa persona o empresa, sus miedos y limitaciones, su entorno competitivo, su presupuesto estimado, etc.

La diferencia estriba en saber captar toda la información necesaria que nos ayude a optimizar la estrategia de marketing online sin que peligre la relación, y tener cuidado en no volver a repetirnos en pedir una información que ya tenemos. Cada detalle cuenta.

De todos los datos que habremos recopilado para esta fase, lo más importante será medir y optimizar aquéllos que realmente sean decisivos en la opción de compra.

“Nuestros buyer personas han pasado a ser personas”, y la forma cómo nos dirigimos, cómo actuamos es vital en un momento tan delicado.

Hemos podido observar que, a lo largo de todo el recorrido de nuestro buyer’s journey, nuestra acción comunicativa también se ha ido adaptando, ha sido necesaria una constante escucha activa hacia nuestros buyer personas, hacia el momento en el que se encontraban sin dejar de nutrir una relación que les haga convencerse que siempre tenemos la solución a lo que requieren y atraerles, así, sin presionarles a comprar ni elegir nuestra marca en ningún momento del camino.

Foto: Freepik





Guía para adaptar tu web a los mercados internacionales




Cómo tener visibilidad: introducción a la estrategia digital (Parte I)

Con el Inbound Marketing son las personas las que buscan y encuentran a las marcas, las que deciden qué, cuándo y dónde. ¿Significa esto que tenemos que quedarnos de brazos cruzados esperando a que nos llamen a la puerta? No, lo sentimos pero no, los milagros son escasos. Pero lo que tampoco podemos hacer es permanecer inactivos. Nuestra oportunidad en la nueva era del marketing es luchar por ser visibles y esto conlleva un trabajo de estrategia digital y comunicación adecuado y adaptado a los nuevos tiempos.

Así pues, antes de adentrarnos en el maravilloso mundo de las prácticas SEO para mejorar nuestro posicionamiento en buscadores o en el mágico campo de las redes sociales, hay un elemento que debe ser keyword en el decálogo de vuestra empresa, porque sin él no hay estrategia SEO ni comunicación socialmedia que valga.

Nos referimos, indudablemente, al contenido. Que ¿por qué? Pues por una sencilla razón. Ahora son las personas las que buscan lo que quieren, las que buscan información cuando la necesitan. Nuestro papel pasa, entonces, a desarrollar un content marketing que nos convierta en una útil fuente de información a la que nuestros buyer personas –es decir, nuestros clientes ideales- quieran aferrarse para, en última instancia, en el momento en el que decidan comprar, lo hagan convencidos.

El marketing ha dejado atrás las frías e impersonales llamadas de atención, los anuncios impertinentes y el egocentrismo para pasar a desarrollar un quehacer atractivo para las personas, un marketing en el que se sientan independientes cuando decidan comprar y en el que el contenido educativo es vital.

Buyer’s Journey

Cuando reflexionamos acerca de nuestros clientes ideales o buyer personas, es imprescindible que nuestro contenido se haga pensando en el estado en el que se encuentran. Es decir, si están en el momento de ser conscientes que tienen una necesidad, que quieren resolver un problema en su negocio o en su vida en general (awareness); si están en el estado de consideración, es decir, ya son conscientes de su problema o necesidad y valoran e investigan las posibles soluciones (consideration); o si ya han pasado al último estado, el de decidirse a comprar (decision).

Para cada uno de ellos se requiere un tipo de contenido concreto, adaptado al momento. Pensadlo por un instante: ¿de qué sirve informar de que vuestro producto es la mejor solución para un determinado problema si aún los potenciales clientes no son conscientes ni de que tienen la necesidad de resolver un problema?

Esto sólo provocará rechazo. Debemos ser útiles en el momento exacto, estar presentes de la forma que nos necesitan. Esto nutre buenas relaciones antes y después de comprar y es el tipo de marketing que, en la era de la digitalización, os va a dar la visibilidad.

Pero vamos por partes y hablemos, en este post, del primer estado del Buyer’s Journey.

Awareness

Es cuando se identifica una necesidad por parte del potencial cliente. De hecho, si no es consciente de que existe un problema no va a iniciar el camino hacia la futura compra, es evidente.

Su siguiente paso será el de la búsqueda de soluciones, y aquí inicia el buyer’s journey con una doble mentalidad: por una parte investigará la situación en el mercado y, por otra, pondrá un énfasis subconsciente en aquellas marcas o empresas que previamente ya conocía. Al final de esta etapa, el usuario habrá logrado identificar unas cuantas firmas candidatas a solucionar su necesidad.

¿Cuál debe ser nuestra acción como empresa en este punto? Primero ser conscientes de que aquí no vamos a vender ni hacer branding. En este punto identificamos las necesidades reales o pain points para que el potencial cliente piense: “No te conozco, pero ¿por qué debería escucharte?”.

Debemos acompañarlo en todo su proceso de maduración y no ofrecerle estímulos comerciales de manera precipitada porque corremos el riesgo que responda de manera negativa.

¿Qué contenido creamos en la fase de awareness?

Esta fase es el momento en que nuestros buyer personas se dan cuenta por sí solos de que tienen una necesidad o un problema ¿Cómo? Pues por necesidad, cuando se les estropea alguna cosa y deben reemplazarla, por ejemplo; pero también:

– Ofreciendo los estímulos para que una necesidad latente salga al exterior.
– También puede ser el caso de que un potencial cliente tenga una necesidad pero no es conocedor de una solución en el mercado.

La creación de contenido que debemos llevar a cabo en este primer momento del proceso, puede adoptar diferentes formatos. Por ejemplo:

Notas de prensa: no deben ser explícitamente comerciales. Es decir, hay que ser astutos en la redacción y crear un contenido adecuado susceptible de ser publicado en los medios de comunicación.
Contenidos virales: es decir, contenido que comparten los usuarios en redes sociales y llega a una gran cantidad de personas. Aquí el ingenio también es importante.

Debemos saber que en el momento en el que los potenciales clientes sean conscientes del problema buscarán una solución y lo harán muy probablemente en los buscadores de Internet.

Es importante que hayamos previsto, para entonces, el contenido, los posts pertinentes en nuestro blog o página web y, así, con una estrategia de SEO adecuada, tener la oportunidad de ser de las primeras firmas posicionadas en buscadores con capacidad para resolver dicha necesidad.

A largo plazo nos crearemos una reputación que hará que nuestro nombre de marca sea la solución conocida para determinados problemas o necesidades.

Y ¿cómo sabemos qué problemas pueden tener nuestros potenciales clientes? Investigamos y escuchamos. Investigamos a nuestros buyer personas, a la competencia, la situación del mercado en el que se mueven; y escuchamos con la ayuda, por ejemplo, de herramientas como puedan ser las redes sociales.

La visibilidad en la nueva era del Marketing ha dejado atrás la publicidad acaparadora y agresiva. Para ser visibles en la actual era digital debemos “caer bien” a nuestro potencial cliente porque es capaz de ver en nosotros una fuente de información útil, porque nos necesita para resolver el problema que le acontezca y, a medio-largo plazo, se convierta en nuestro cliente.

Imagen: Freepik





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¿Qué es el inbound marketing? Atraer y enamorar

Es posible que tu teléfono ya no reciba llamadas comerciales; que te hayas hecho inmune a los mupis o que empieces a navegar con tu teléfono móvil cada vez que empieza un nuevo bloque de anuncios en la televisión. Sí, aunque no te hayas parado a pensarlo, ahora tú eres el centro del marketing y la publicidad. No hace mucho este poder era de los marketeros, aquellos que diseñaban mensajes unidireccionales tratando de convencer sin ofrecer demasiados motivos o respuestas. Con el inbound marketing son las personas las que buscan y encuentran a las marcas. Ellas deciden libremente qué necesitan, cuándo lo necesitan y dónde pueden encontrarlo.

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Inbound 2014

El inbound marketing no es solo una tendencia. Es ya un fenómeno que mueve miles de profesionales por todo el mundo y que esta semana ha celebrado uno de sus eventos más relevantes, el evento Inbound 2014. Se trata de un congreso global sobre este nuevo concepto que ha llegado a reunir más de 7.000 profesionales.

Auspiciado por HubSpot, una de las primeras herramientas de Inbound y Marketing Automation, y también una de las más extendidas del mundo, el Inbound 2014 ha congregado en apenas 4 días más de 170 sesiones formativas y 5 conferencias para los  profesionales y responsables de agencias de comunicación y marketing que han asistido. El evento ha contado con la participación de algunos ponentes de peso que van desde caras conocidas de los medios de comunicación Martha Steward a auténticos gurús de la economía digital como Guy Kawasaki.

Precisamente Kawasaki hizo una de las reflexiones más interesantes del evento, destacando por encima de todo la importancia del valor que tiene el contenido que puede generar la empresa; según él mismo aseguró en su conferencia: “Debes aportar valor e intentar ser único a la vez. Aportar valor en un campo en el que mucha gente ya lo está haciendo es mucho menos efectivo que hacerlo en un área en el que eres el único”.

Otro de los ponentes, Rand Fishkin, habló de la importancia que, con los últimos cambios en el algoritmo de Google, tiene hoy en día el contenido. Según este profesional el futuro del SEO no pasa por intentar sacar el contenido según lo esperamos que se vaya a posicionar bien en los buscadores. El objetivo es crear el mejor contenido posible para las necesidades de información de nuestros clientes.

El analista de marketing David Meerman Scott también incidió en este aspecto y, además, conectó el contenido con un área de la empresa fundamental: las ventas. Él afirmaba en su exposición que el departamento de ventas debe estar involucrado directamente en el estrategia de contenido. De hecho el contenido se está revelando como una de las armas más relevantes para el proceso de venta en determinados sectores en los que se ha pasado de elaborar folletos comerciales a trabajar con infografías o vídeos.

Las dimensión que está alcanzando este evento son un buen reflejo de la importancia creciente que está asumiendo el Inbound Marketing en todo el mundo, especialmente en algunos sectores en los que el contenido se ha revelado como un arma de ventas determinante a la hora de captar más clientes y de incrementar la vinculación con los mismos. ¿Quieres estar al día sobre las novedades en Inbound y en otras tendencias de comunicación digital vinculadas al contenido? ¡Suscríbete a nuestro newsletter o síguenos en Twitter!

¿Cómo generar engagement?

Decía Benedetti que “para estar total, completa, absolutamente enamorado, hay que tener plena conciencia de que uno también es querido, que uno también inspira amor”. Es verdad… Para hacer un huequecito en nuestro corazón es fundamental saber cuánto le importamos a la otra persona. Debe demostrarnos que siempre, pase lo que pase, estará ahí cuando la necesitemos. ¿Qué voy a contaros que no sepáis?

La cuestión es que este planteamiento que nos resulta tan sencillo de entender, tan ligado a nuestra vida diaria, resulta ser clave a la hora de generar contenidos realmente útiles para una marca. Hay que saber conquistar al cliente, enamorarlo. Porque si lo conseguimos lograremos su compromiso y fidelidad. Esto es lo que recibe el nombre de engagement en el mundo del márquetin (sí, se acabó el romanticismo).

El primer paso es conocer a nuestros clientes: saber cuál es su perfil, qué están buscando y dónde. A partir de entonces, podremos desarrollar una estrategia de comunicación eficaz y proporcionarles toda la información que necesitan y en el momento en que la necesitan. No es una tarea fácil, pero de este modo podrán identificarnos como una marca de referencia, una marca que nunca va a fallarles.

Hay que tener en cuenta que en este ámbito no existen las recetas. Cada empresa es un mundo y, dependiendo de las particularidades de sus clientes, deberemos elaborar diferentes tipos de contenidos. No se trata únicamente de escribir posts por doquier. Comunicar es mucho más que darle al cliente algo para leer. Tendremos que ser capaces de detectar qué formato funciona mejor entre el público al que nos dirigimos (imágenes, vídeos, infografías, etc.) y cuáles son los medios más acertados para llegar a él (blogs, revistas, redes sociales, eventos, concursos, etc.).

Además, debemos esforzarnos en conocer cada vez más en profundidad a nuestros consumidores, ya que solo así es posible lograr la máxima fidelidad. Tampoco podemos perder de vista a los potenciales clientes interesados en nuestra empresa. En este sentido, son muy útiles las herramientas de inbound marketing, pero también es fundamental fomentar el diálogo y la interactividad. El público ha de percibir a la persona que hay tras la marca, sobre todo en redes sociales. Esto no significa que tengamos que presentarnos con nombre y apellidos. Se trata más bien de ser capaces de eliminar por completo esa imagen de “robot” que transmite frialdad y escasas posibilidades de comunicación.

Por supuesto, si queremos crear una relación sólida, esta conexión con nuestro público debe mantenerse de forma continua: antes, durante y después de la venta. No hay que olvidar que la mejor publicidad es la de un cliente satisfecho. Y en la era de Internet el boca a boca funciona.

Fuente de la imagen: Myklogica