Cómo hacer que tus presentaciones cuenten historias

Una presentación es una herramienta que nos puede ayudar a vender un innovador producto o servicio, conseguir que se apruebe un proyecto o conseguir nuevos clientes para nuestra empresa.

El acto de la presentación es la oportunidad de diferenciarnos de los demás, diferenciar una organización o una causa y conseguir convencer a la audiencia de que nuestra idea o propuesta es la mejor opción. Pero no solo eso, es nuestra oportunidad para crear la necesidad irresistible en el receptor de que necesita tener nuestro producto y servicio con la mayor brevedad posible.

Y la forma en que las ideas se transmiten más eficazmente es a través de historias. Éstas atrapan nuestra atención rápidamente y son más fáciles de recordar que una lista de reglas. Hay cierta magia en la estructura de una historia que hace que sea asimilada y luego recordada por la persona que la recibe.

El rol del presentador es ayudar a la audiencia a viajar de una situación actual (status quo) a una nueva, ideal, especial y ese es el poder de la historia.

¿Cómo deberíamos preparar una presentación que nos ayude a conectar con nuestra audiencia?

Toda presentación debería estar formada por estas 3 partes: Inicio, zona media y final.

Inicio

Al principio de cada presentación debemos detenernos a describir la situación actual ¿Cómo estamos ahora? Remarcando las carencias, debilidades y necesidades actuales de la forma más objetiva posible (hechos).

A continuación describiremos la situación futura, la que conseguiremos con el nuevo producto o con el proyecto terminado.

Compararemos las dos situaciones y resaltaremos la diferencia para que se vea tan grande como sea posible. Este gap representa la diferencia entre un presente y un futuro en el que se ha adoptado nuestro producto o servicio.

Justo esta diferencia representa el valor que realmente aportará nuestro producto o servicio.

cómo hacer presentaciones B2B

Zona media

La parte central de la presentación debe defender la promesa que hemos hecho en el inicio, irá hacia atrás y hacia adelante de una manera repetida, viajando entre lo que es y lo que podría ser.

En esta parte, se pretende hacer la situación actual incómoda, incluso desagradable y mover al receptor hacia la necesidad de nuestro nuevo producto o servicio.

La zona media paralelamente dará respuesta a todas las dudas que tiene el receptor acerca de nuestra propuesta, incluso antes de que se las haya formulado:

  • ¿Qué posibles pegas puede tener el producto?
  • ¿Cómo me aseguro que me lo van a entregar a tiempo?
  • ¿Qué garantías me ofrecen?
  • ¿Tienen experiencia?
  • ¿Me transmiten confianza?

Final

Y para terminar, la presentación debe terminar mostrando la situación idílica que se alcanzará en el futuro, presentando a la organización una vez adoptado el nuevo producto o servicio. El receptor debe visualizar esa nueva situación donde ya ha satisfecho la necesidad creada y está disfrutando del nuevo producto o servicio, consiguiendo de esta forma el deseo del nuevo producto y la voluntad de compra.

Paralelamente, la presentación en su conjunto deberá estar enfocada a contar nuestra historia, la historia que nos ha llevado a desarrollar este producto o servicio, la historia que deberá enganchar al receptor y hacer que nos recuerde para siempre:

  • ¿Quiénes somos?
  • ¿Cómo descubrimos la necesidad actual del mercado?
  • ¿Qué motiva a nuestra organización a satisfacer esta necesidad?
  • ¿Cómo hemos creado el producto (dificultades, anécdotas)?
  • ¿Qué otros productos hemos desarrollado?
  • ¿Quiénes son nuestros clientes?
  • ¿Cuáles son nuestros planes de futuros?

En conclusión, las presentaciones son una gran herramienta para ayudarnos a comunicar nuestros proyectos o a vender nuevos productos, conocer la técnica que nos ayude a crear presentaciones que sean recordadas por la audiencia y enganchen, nos ayudará a comunicarnos mejor con nuestros clientes y en definitiva, vender más.

Más información

Nancy Duarte: The Secret Structure of Great Talks 

Garr Reynolds: Presentacion Zen

Icon made by Freepik from www.flaticon.com is licensed under CC BY 3.0

Si tu Web no es responsive, Google se va a enfadar

Tranquilo, todavía tienes tiempo de solucionarlo, pero no te duermas en los laureles. A partir del 21 de abril de 2015, los sitios web que no presenten un diseño responsive, verán gravemente perjudicado su posicionamiento SEO.

Así lo anunciaba Google el pasado 26 de febrero a través de su Blog Oficial de Webmaster en el post “Finding more mobile-friendly search results”, a través del cual aseguraba que las webs que no estén preparadas para móviles se verán afectadas por la nueva actualización de su algoritmo, por el cual perderán posicionamiento en los resultados de búsqueda de Google.
De este modo, tendrán menos visibilidad y menos tráfico orgánico con respecto a las que sí que estén adaptadas.

¿Cuál es el objetivo? Según Google, lo que se pretende con esto es ofrecer una mejor experiencia para los usuarios a través de cualquier dispositivo y adaptarse al creciente uso de dispositivos móviles para acceder a Internet.

Por lo tanto, lo primero que tienes que hacer es comprobar si tu sitio web está optimizado para móviles. Para ello, Google ha puesto a disposición de los webmasters una herramienta que con solo añadir la URL de tu sitio web, comprueba si está optimizado para móviles.

 

En cualquier caso, Google hace hincapié en la importancia de verificar la usabilidad móvil de tu site, simplificar la experiencia, de manera que el sitio sea fácil de usar para los usuarios. La usabilidad suele ser siempre sinónimo de mejores resultados de conversión.

Para ello, es importante que tu contenido presente ventanas gráficas ajustables a la pantalla de cualquier dispositivo, fuentes adaptables, elementos bien separados de otros elementos táctiles como botones y un diseño visual y movimiento optimizado para móviles.

En este sentido, Google también ofrece la posibilidad de comprobar si tu sitio web cumple con estas características.

Por otro lado, en su post Google también informó de que a partir de ese momento iba a empezar a utilizar la información de las apps indexadas como factor determinante a la hora de establecer el posicionamiento.

Así que tenlo en cuenta también a la hora de adaptar tu web y tu contenido, pues te garantizas  un mejor posicionamiento en los SERPs.

Y es que ya es un hecho: la tecnología móvil ha llegado para quedarse y, con Google a la cabeza, lo inteligente es adaptarse a estos cambios y contribuir a que la experiencia en Internet sea lo más satisfactoria posible para todos.

Imágenes: Google Developers

Presentaciones B2B: 3 ideas para abordarlas

En el entorno B2B hacemos multitud de presentaciones a diario. A veces las preparamos con muy poco tiempo, pensando únicamente en lo que queremos contar y no nos paramos a pensar en lo que el otro quiere escuchar. Sin embargo la clave del éxito de una presentación está, precisamente, en saber qué necesita saber específicamente nuestro interlocutor. Esto es especialmente importante en el entorno B2B donde cada presentación se concibe con un objetivo determinado.

Ese es precisamente el factor clave a la hora de pensar y desarrollar una presentación: ¿qué es lo que queremos conseguir? ¿a quién nos dirigimos? Obviamente las respuestas a estas preguntas van a determinar el contenido, la estructura e incluso las herramientas. Porque en general casi todas las presentaciones corporativas se preparan teniendo en cuenta dos necesidades fundamentales: o bien buscar dar a conocer la empresa o bien son herramientas de ventas para el equipo comercial.

 

Un escaparate para la empresa

Es frecuente que el equipo de la empresa, sobre todo el equipo directivo, deba presentar la corporación en foros muy diversos y antes públicos bien diferentes. En ocasiones las presentaciones tienen lugar ante colegas del sector pero muchas otras veces los receptores de la comunicación son personas ajenas a la realidad del mercado: instituciones, estudiantes o responsables de la administración son un público habitual para determinado tipo de presentaciones corporativas.

La brevedad, la concisión y la necesidad de mantenerse fiel a las ideas fundamentales son los principios que deben guiar este tipo de presentaciones. Es necesario ser capaz de condensar lo máximo posible el contenido para no abrumar al interlocutor. Además, tenemos que ser capaces de que aislar tan solo cuatro o cinco ideas fundamentales y volver recurrentemente a ellas para facilitar que el público asimile el mensaje que nos hemos marcado como objetivo.

Presentación institucional de nuestro cliente  Tecnidex

Presentación institucional de nuestro cliente Tecnidex

 

Un arma de venta

Pero más allá de servir para dar a conocer la empresa, las presentaciones son una poderosa herramienta para ayudar al equipo comercial a vender más. La clave entonces está del lado del producto. El contenido institucional debe ponerse al servicio de la acción de ventas de manera que este ha de prepararse pensando en:

  • Presentar la empresa
  • Poner en valor el know-how de su equipo
  • Paliar las posibles reticencias del cliente de cara a la empresa (contrarrestar las debilidades de un DAFO)

Tras este contenido corporativo llega el turno del portfolio o catálogo en el que los productos de la empresa deben estar bien presentes. No es necesario mostrarlos de manera pormenorizada. La clave aquí se encuentra en la organización de los mismos pensando específicamente en responder a las necesidades de cada cliente, si puede ser con ejemplos, mejor.

Diapositiva de Portfolio de Grupotec Renewables

Diapositiva de Portfolio de Grupotec Renewables

En la presentación que preparamos junto a Grupotec Renewables para dotar a su equipo directivo de una sólida herramienta comercial construimos un portfolio de proyectos basados en fichas que los propios profesionales de la empresa se encargan de actualizar en función de los nuevos proyectos entregados.

 

Una buena imagen

Obviamente este contenido debe envolverse con la mejor apariencia posible. Una imagen que no sólo ha de estar en consonancia con la identidad corporativa de la empresa; también debe atraer y sorprender en la medida de lo posible. La inclusión de imágenes evocadoras, el uso de vídeos o, incluso, la inclusión de animaciones o el recurso a un formato animado, pueden marcar la diferencia a la hora de lograr que nuestra presentación cumpla su objetivo comercial.

Presentación Canal Retail de Helados Nestlé

Presentación Canal Retail de Helados Nestlé

Ese fue, por ejemplo el motivo principal que nos llevó a desarrollar una presentación para Helados Nestlé en formato animado, en la que las diapositivas se sucedían con ritmo audiovisual y las imágenes, los sonidos y los gráficos se combinaban para destacar los mensajes que el cliente deseaba enfatizar.

 

Instagram lanza un nuevo formato de publicidad

El mundo del marketing en redes sociales pronto contará con un nuevo frente abierto. El equipo de Instagram, la red social dedicada por excelencia a la imagen, ha creado un nuevo formato de publicidad, que permitirá incluir enlaces a productos y páginas web.

Era cuestión de tiempo que Instagram, una red social que cuenta en la actualidad con más de 300 millones de usuarios y que fue comprada por Facebook por 1.000 millones de dólares, se sumara al asentado pero siempre cambiante mundo de la publicidad en redes sociales. La noticia sorprenderá a muchos gratamente si tenemos en cuenta que, hasta el momento, Instagram no permitía ni tan siquiera incluir enlaces dentro del contenido publicado.

Tal y como ha anunciado Instagram desde su blog, este nuevo modelo de publicidad en la red social tendrá un formato de carrusel. Aparecerá en el muro de los usuarios como cualquier otra publicación, con la diferencia de que incluirá más imágenes, que aparecerán presentadas como un pase de diapositivas. Aunque lo más relevante, sin duda alguna, es que a partir de ahora estas publicaciones irán acompañadas de un botón que enlazará al contenido que quiera potenciar la marca.

Este nuevo formato de publicidad en Instagram responde, por un lado, a una creciente demanda por parte de los usuarios que desean conocer más detalles sobre las marcas o productos. Por otro, cumple los deseos de los equipos de marketing, que desde 2013 conocen el potencial de Instagram como plataforma publicitaria.

Y es que, según apunta L2 en su último estudio, Instagram ha superado a Facebook como red social favorita entre las marcas. Este estudio, centrado en la actividad de 250 referencias en el último trimestre de 2014, reveló que Instagram había sumado una media de 121 publicaciones por marca, mientras que en Facebook el número de posts rondó los 115. Una pequeña diferencia que, sin embargo, cobra relevancia si comparamos las cifras con las del año anterior, cuando la red social de Mark Zuckerberg se impuso con 144 publicaciones frente a las 98 de Instagram.

Instagram para B2B

Instagram es una aplicación utilizada por un fragmento de población joven, y las marcas la han contemplado siempre como un fuerte aliado para potenciar la identidad de marca y trabajar el branding basado en la aspiración. Por ello, es una herramienta muy bien considerada por el B2C.

Sin embargo, esta nueva faceta publicitaria, que permite transformar las imágenes en auténticos canales de captación de tráfico para la web, nos empuja a reconsiderar Instagram como red social para el B2B. Con un carácter más informal, esta red social puede adoptarse como canal para dar a conocer la actualidad de la empresa, para reflejar el día a día de las compañías y también para establecer un vínculo más sólido con el público final.

Icons made by Freepik from www.flaticon.com is licensed by CC BY 3.0

El decálogo para una buena estrategia de Content Marketing

Una estrategia definida. Eso es lo que le falta a gran cantidad de blogs y páginas web para mejorar su Content Marketing que no acaba de despegar. En la actualidad, solo el 44% de la empresas norteamericanas reconoce tener un plan definido en su estrategia de Content Marketing.

“Además de escribir”, apunta Jesse Noyes, director de Contenidos en Kapost, “hay que ser consistentes“. Una de las opciones propuestas por varios expertos en comunicación corporativa es establecer un guión y, sobre todo, cumplirlo de forma sistemática. “Lo que más importa es un buen contenido con una periodicidad establecida. El público tiene que saber qué esperar y cuándo esperarlo”, dice Noyes.

Muchas estrategias decaen en el intento por no ser constantes en la producción de contenido. Es el momento en el que la frustración y la improvisación entran en juego. Puede ser por una mala definición de las tareas o por una simple relajación en el tratamiento del contenido.

Por eso, Jodi Harris,  directora de Contenidos en Content Marketing Institute, comparte también la idea de tener un calendario de publicaciones a seguir. “Mantener un calendario actualizado hace más fácil encontrar un tema que nos inspire o simplemente, ideas iniciales”, escribe en uno de sus post.

The Content Marketing Institute propone en varios de sus artículos redactar un plan con los siguientes puntos, que ayudarán a crear un hábito sólido en la producción de contenido:

  • identificar el tema o motivo del contenido.
  • Identificar el público objetivo.
  • Asignar un autor y un editor que compruebe el contenido.
  • Formato en el que se publicará el contenido.
  • Determinar los canales de distribución (redes sociales, newsletter…)
  • Definir qué tipo de materiales o recursos extra harán falta.
  • Hacer uso de recursos visuales para ser un buen reclamo en redes y dar más consistencia a la marca.
  • Optimizar el contenido para SEO y redes sociales (keywords, URL…)
  • Establecer plazos de redacción, comprobación y distribución.
  • Publicar y promocionar el resultado final.

Más que la cantidad del contenido, lo primero que hay que tener en cuenta es el proceso de producción — bastante útil en grandes corporaciones o empresas con varios departamentos — . “Cantidad no significa nada sin consistencia“, destaca Noyes en referencia a este tipo de planes.

También puede ser que, por las características de una empresa, los puntos a seguir se vean modificados o recortados, lo cual no supondría ningún problema. La rutina de repetir siempre los mismos procesos junto con un contenido de calidad es lo que acabará dando mejor resultados, como apuntan las estadísticas. Según HubSpot/Smart Insights, el 58% de las empresas europeas ha visto mayor efectividad en su contenido cuando se ha trabajado bajo una estrategia previamente definida. Además, la mitad de los encuestados ha experimentado un retorno de su inversión en Content Marketing.

Este decálogo para una estrategia podría estar enfocado para desarrollarse desde dentro de la propia empresa. Sin embargo, hoy en día es más habitual que empresas externas, especializadas en Content Marketing, lo definan y apoyen en su ejecución.